中研_业绩培增.pptVIP

* * 业绩倍增—应对寒冬，弯道超车 目 录 内 容 ■终端营运管理的重要性 ■现场管理的核心关键内容 ■现场管理的核心内容目标达成 1、影响零售发展的因素 可 控 因 素 不 可 控 因 素 行走与店铺开发 人员管理 专场环境 货品管理 促销活动 店铺形象 天气 营商环境的变化 原材料涨幅 突发事故 运营成本的增加 2、提升品牌的附加价值 价 值 度 影 响 力 忠 诚 度 持 久 性 实质价值=面料+颜色+款式设计+版型+做工+功能+细节设计+配饰 附加价值=品牌+环境+服务+售后+陈列+增值服务+VIP+便利+专业 3、零售管理与业绩达成的关系 店铺KPI 人 机 物 法 环 鼓励 教育 晚会 时段会议 早会 服务目标 生意目标 运作目标 顾客/公司/员工 业绩目标为基础 考虑内在因素 —员工士气/技巧 —货品存量 考虑外在因素 —顾客群 —天气 目 录 内 容 ■终端营运管理的重要性 ■现场管理的核心关键内容 ■现场管理的核心内容目标达成 现场管理的核心关键内容 编号 终端目标 目标内容 1 业绩 客单价、平均单价、连带率、人效、分类货品、VIP占比…… 2 服务 服务主题、服务流程、售后服务、VIP服务…… 3 营运 建立顾客关系管理、规范日常营运流程…… 销售目标达成 推广活动 人员激励 货品配置 培训管理 标准执行 新货上市促销 店长 新品上市 销售技巧 服务手册 节假日促销 导购 促销产品 服务技巧 陈列手册 VIP促销 其他培训 常规促销 专项促销 制定商品销售计划 目 录 内 容 ■终端营运管理的重要性 ■现场管理的核心关键内容 ■现场管理的核心内容目标达成 营业额=进店人数×购买率×客单价 店铺环境 店铺的照明要亮 陈列 产品的多元化 导购的表情和行为 店铺入处要宽 店铺规化 员工的专业度 增加VIP 促销推广 检讨货品与当区消费能力的匹配度 检计员工的售卖心态 检讨员工对顾客类型的应对 检讨对黄金陈列点展示产品 提升高单价的售卖能力 营业前 营业中 营业后 例会召开 店内环境 功能组别 仪容仪表 销售目标 员工站位 班表跟进 库存数量 搭配方案 主推产品 人 店 货 营业前 营业中 营业后 淡场： 1、专业形象 2、专业技能 3、专业服务 4、淡、旺场 旺场： 顾客服务管理：增值服务 卖场气氛准备：角色演练，可提升进店率，提升销售能力 员工能力准备：产品知识、销售话术、洗涤保养方法、搭配能力、服务流程、VIP服务、顾客的细分 销售管理卖场管理 货品统筹管理 顾客服务管理 卖场气氛准备 员工能力准备 淡场管理关注重点 旺场管理关注重点 人员管理 货品管理 数据管理 生意管理 关注点一：人员管理 ■员工的工作状态 优质的顾客服务 ■良好的销售技巧 员工的目标达成 ■以一敌四的能力 员工良好的配合度 关注点二：货品管理 ■有效地区分、推动和部署各类别货品 ■正确货品用正确陈列方式放在正确位置 ■每日关注新旧货品销售占比 ■每日关注类别货品销售占比 ■重点关注主推货品销售占比 ■确保员工熟悉掌握前二十大货品销售卖点 ■训练员工清晰每款货品的搭配方案 ■训练员工掌握不同类型的货品适合的顾客类型 ■收集分析顾客成效与否的原因 关注点三：数据管理 编号 常用数据 编号 常用数据 1 销售金额 11 达标率 2 同比/环比 12 销售目标 3 客单价 13 销售数量 4 连带率 14 折扣率 5 平均单价 15 进店率 6 人效 16 成交率 7 各类别货品销售占比 17 回转率 8 畅滞销 18 试穿率 9 坪效 19 进、销占比 10 流失率 20 新旧货品占比 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc. 环： 法： 物： 机： 人： 关注点四：生意管理 营业前 营业中 营业后 THANKS