从容是工作艺术.docVIP

从容是工作艺术 　　作为中央电视台第二套财经频道自2005年开播的午间故事类脱口秀《财富故事会》栏目的“升级版”，《商道》定位于“说商业传奇解财富之道”，栏目采访过诸如大宋官窑、凡客诚品、海底捞餐饮等企业，解读其商业之道，具有非常成熟的商机嗅觉和固定的观众群体。 　　7月27日，《商道》栏目播出了对安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬的专访。郑太在节目中为观众们详细介绍了直销以及安利是如何克服各种挑战的，对于让大众重新认识直销与安利起了不小的宣传作用。甚至安利美国总部也在官网博客上对此大加赞扬：“Eva(郑李锦芬的英文名字)是一个有远见的领导者，我们在中国的成功很大程度上可以归功于她的眼光和战略思维。我们在中国能有持续的积极影响，另一个原因是安利致力于企业社会责任。” 　　本刊特别摘选了访谈的部分内容，在让读者感受郑太个人魅力的同时，希望能为读者带来一些启发。 　　 　　直销最适合中国文化 　　 　　记者(以下简称记)：您认为直销是最适合中国文化的?为什么会这么说呢? 　　郑李锦芬(以下简称郑)：我觉得中国人是最有人情味的一个民族。你去一个餐厅，吃到好的你会介绍朋友。如果掌握得好，把握得好，有好的产品，再有负责任的销售，那么我觉得，直销当然就是一个最适合中国文化的销售方式。 　　记：(直销在中国发展不久后变味了)成千上万的人被骗，农民都卖田、卖牛，然后去做传销。直销跟传销，区别究竟是什么? 　　郑：第一，这一家企业是不是政府核准的一个直销企业；第二，它所销售的产品有没有市场，是不是物有所值的；第三，我要拿出多少经费才能加入，那个(非法传销)的费用是几千万、几万元，还是(直销)几十元，买一些基本的一些关于公司的材料。然后如果我后悔要退出，这个钱(进货款项)能不能够拿回来。我觉得问完这三个最基本的问题，就能够找对方向了。 　　 　　不慌不乱　不离不弃 　　 　　记：听到1998年传销禁令的时候，当时是什么反应? 　　郑：一定要出台严厉的措施去打击，去禁止，这个是我们能够预计的。意料之外的就是这个政策来得那么急、那么狠、那么彻底。(但在给美国总部汇报之后)他们非常明确的讯息给我，就是我们要留下来的。 　　记：假如说美国总部选择撤退，在您的情感上来说，能够接受吗? 　　郑：就算他们真的讲了他们要退，我想我也一定会跟他们再说、再理论、再解释，去赢取他们要留下来的决心。 　　记：(得到安利总部的支持后，郑太对全体员工提出了8个字：不慌不乱，不离不弃)不慌不乱，我们更多地会想到的是男性，不离不弃，能够让人感觉到是一种女性企业领导者的这种韧性的东西。 　　郑：可能是我的偏见，我觉得女性一般都有一个比较好的平衡，就是我们在“能进能退，能攻能守”的这一方面的能力是比较强的。人家说郑太你很柔，我想跟他们说，我柔中带刚、刚中带柔，刚柔并重，我可以在不同的场合，发挥我这一些女性本质。可能在禁令的时期，我就能把这个特质发挥出来吧。人要充满希望地活着，企业也是一样，哪怕再艰巨的一些打击，或者是挑战，我觉得我们也都应该有这个适应的能力。 　　 　　长远看待中国市场 　　 　　记：在按要求转型为店铺+推销员的单层次直销模式之后，渠道之间会不会有冲突呢? 　　郑：在渠道上也没有什么冲突。因为我们的销售人员都理解，我们这个做法是按政府的要求来做的。其实回头看，塞翁失马焉知非福，这些店铺开了之后，公司的知名度、美誉度、声誉等各方面都大大获得了提升，群众也对安利公司有一个直接的非常明确的一个印象。 　　记：(1998年之前，安利在中国的销售额不过1亿多美元，到2003年，安利中国的销售额达到了10亿美元，占到安利全球49亿美元销售额的五分之一，成为安利在全球最大的市场。)你们是在中国最大的直销公司，但你们并不是第一个拿到直销牌照的企业。 　　郑：我觉得这个对我来说不是最重要的，最重要的还是要看条例的细节，看我们公司如何能够按这些细节的要求，再为安利公司在中国发展度身订做一套既能满足法规要求，又能保留自己核心优势的一些制度。 　　记：其实当时没有拿到直销牌照，对企业的业绩是有很大的影响的，那您不着急吗? 　　郑：任何一个CEO肯定都有业绩的压力，但是我觉得，我们看中国的市场是看长远的，不是看一两年的成绩。我觉得就是当年我们的业绩有所下降，但是长远，我觉得我们可以取得更大的一个发展空间。 　　 　　中国变化贡献全球 　　 　　记：(2006年拿到牌照之后)为什么又要转型呢? 　　郑：我们希望能够有一个更多元化的，更灵活更活泼的一个补充，用三条通路把安利的优质产品送到顾客手中。一条是直销，一条是通过店销，一条是通过经销。 　　记：美国总部会不会认为这改变了它的商业模式呢? 　　郑：也不会，因为美国安利公司对于安利中国公司这个灵活的做法非常感兴趣。比方说店铺销售这个渠道