空调销售(企业培训).pptVIP

关于客户 核心信息有三个：单位性质、项目性质和资信情况 单位性质：决定办事习惯，决策程序，需求种类 项目性质：新建项目倾向品牌；改扩建项目原有品牌，使用效果 资信情况：资金不足；资金充足 中央空调销售过程分析 关于空调设备 核心信息有两个：机组品牌，机组状况 机组品牌是业主指定还是设计院设计选择，说明业主对机组的了解程度和设计院的作用； 机组状况，空调使用者对维保的认识程度和需求程度 中央空调销售过程分析 关于资金 核心信息有两个：行业属性，资金审批程序，财务负责人的影响力 行业属性：是否属于盈利能力强的行业或者有可靠资金来源（如拨款、自由资金充裕）的领域； 资金审批程序：项目资金专用、审计后确认付款、一把手决定 中央空调销售过程分析 关于决策 核心信息有三个：决策链，决策人，介绍人 非常重要！项目成功与否的关键所在！ 中央空调销售过程分析 初次拜访甲方　 　 1．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己