增员-怎样寻找？.pptVIP

更多增员资料下载尽在沃保：/ 课 程 提 纲 团队增员现状 组织发展有多远 想法:是 好坏都有的 目标:是 时有时无的 行动:是 迟疑迟缓的 办法:是 不愿意改的 难在被增人员的不愿意来。 难在我们没“时间”专门做增员。 难在我们缺少技术解决。 增 员 难 难在哪？ 增 员 难 更想知道为什么难？ 增员的演变过程 从10年留存看增员 经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？ 经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？ 我们入司之前是做什么的？ 共同的模样： 有成功的经历，年富力强，既往的职业与寿险有相同的价值观，人脉好，心态积极健康。 有经济压力，想干事业，不满足现状。 现在工作的事业观念符合他原有的事业观念 从10年留存看增员 诊断：增员 对以往的增员满意吗？ 1、没有每天坚持去增（面谈量） 2、没有团队增员计划性（人力目标） 3、没有明确的增员对象（增员市场） 4、不愿意来，我说服不了他（增员技术） 诊断：增员 面谈 邀约 创说会 加入团队 寻找市场 第一次面谈 了解过往经历 确定增员对象 第二次以上面谈 邀约 等待过关 进入新人俱乐部 诊断：增 员 对 象：找对人 频 率：活动量 工 具：借力 氛 围：认同 个人形象：民工吸引民工 收 入：最有力的证明 话 术：问他难过(现状的不满）的，答他想要 的（未来的追求），话术的核心。 是不是任何人都适合做保险？ 当你能成为改变别人思想大师的时候，对你来说什么人都适合做保险。 是不是任何人都不适合做保险？ 对象（锁定增员市场） 行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人 对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已。 寻找价值取向相同的人 有价值的人 有保险相的人 特质的群体 同质的群体 增“源”的确定 除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有职业者） 还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培养、80后人群） 细分增员市场 量---是保障成功的基础 增员拜访 的成功率是： 一次拜访的成功率：3/100 二次拜访的成功率：5/100 三次拜访的成功率：8/100 四次拜访的成功率：10/100 五次拜访的成功率：15/100 增员市场的成功率 随机拜访的成功率3/1000 目标市场 目标市场去找的成功率是1/15 增员影响力中心 增员影响力中心的成功率1/5 缘故市场 缘故市场去找成功率是1/10 增员的市场 随机市场的增员 增员对象就在身边 1、吃早餐 4、接送小孩 2、在路上 3、买菜或购物 5、人才市场 6、娱乐健身时间 导入工作—工作价值—尝试改变 易建立的公共话题 随 机 面 谈 避免话不投机半句多 目标市场增员的方法 办公室陌生拜访转介绍缘故企业单位卖场或超市 目标市场场景分为： 怎样开场白 怎样了解情况 怎样沟通创业观念 怎样介绍行业与公司 怎样进行促成 怎样异议处理 怎样跟进 增员职场训练是最重要的 房 屋 中 介 问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。 民 营 教 师 医 师 问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。 卖 场 销 售 员 问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。 成就事业需要团队团队发展需要增员增员需要有计划的迈出第一步 增员--- 长征第一步 增员计划100 创业规划书（90天赚360天的钱） 建立增员日（周） 甄选放在说明会之前。 1、增员人：特质分类甄选 2、单 位：甄选是否符合行业单位要求 1（自己）+1（目标增员对象）+N（缘故） 出 发 前 准 备 成就事业造就职业经理人长征第一步 建立增员模式 周 增 员 模 式 列一份增员名单 至少一次以上面谈 参与一次说明会 一篇周增员质量报告 一个增员日主题活动 以周为单位确定增员日 增员日有详细的拜访目标及拜访数量。 设定专人回访追踪，建立质量评估机制 发放增员日专用增员登记表。 增员日成果要总结展示并发布. 个人创说会（个人魅力） 我们还可以探索的 增员俱乐部（组织的力量） “官办”增员（影响力中心） 以培代增 （借力使力） 从生理角度促成 听力： 60%的记忆力和理解感受 视觉： 20%的感受和记忆 体验： 20%触摸体验 拒绝处理针对什么样的人？ 同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。 有相同特质的增员对象需要拒绝的处理 相同的背景 相同的价值取向 相同的事业观 无同质的人,拒绝无需处理. 主管须知： 主管直接增员 主管持续增员 增有效的员 我们的目标： 搭