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世纪彩城二期营销策划报告 HYPERLINK /blog/tonyduan/ \t _blank tonyduan 发表于 HYPERLINK \t _blank 搜房社区- HYPERLINK /board/%d2%b5%c4%da%c2%db%cc%b3/0_1 武汉精彩营销案例解读? HYPERLINK 目?录一、世纪彩城一期的销售总结（一）一期销售的基本情况统计（二）一期的现状分析（三）一期营销对二期营销的启示二、二期概况及分析（一）产品概况及分析（二）销售周期分析（三）机会点和威胁点三、二期的销售时机（一）销售时机的选择因素（二）二期开盘的基本条件（三）二期形象对销售的促进（四）开盘时间的确定四、彩城二期的营销推广主题（一）主题选择因素（二）主题延展要点五、彩城二期的卖点整合六、彩城二期的销售手段（一）销售物料的准备（二）促销活动的策划（三）销售渠道的拓展（四）广告包装宣传（五）销售步骤安排（六）二期祥苑、裕苑价格表七、附图（一）户型修改方案?（二）广告设计方案?（三）导示系统设计方案?（摘选）?一、世纪彩城一期的销售总结（一）、一期销售的基本情况统计截止2002年12月31日，世纪彩城一期总体销售面积为49685平方米，销售套数为260套，实现销售均价为?元/平方米。以下分别从面积区间、价格区间、客户资料、销售周期四个方面进行一期销售情况统计。1、按面积区间统计及分析?（表格略）?如下图：图1-1-1（按面积区间划分——不同面积区间的销售比率）略图1-1-2（按面积区间划分——不同面积区间的销售情况占总销售情况比率）略说明：图1-1-1，80-90平方米的二房二厅开盘不久就已售完；?120-130平方米的三房二厅作为一期的主力户型，其销售情况很好，销售率达到91%；130-150平方米的三房二厅销售一般，销售率低于整体销售水平；160平方米的四房二厅销售率为78%；复式为一期的滞销户型，销售率仅为11%。?图1-1-2，120-130平方米的三房二厅由于为一期的主力户型，其销售面积最大，且适合市场需求，销售情况良好，占一期销售总面积的51%。?从目前市场需求来看，目标客户对购房的面积需求逐渐趋小化，且由于外来人口的增加、社会家庭成员构成简单化和人们居住空间呈现独立性的发展趋势等因素，二房二厅和小面积的三房二厅的市场需求更为明显，由一期销售情况可知，功能性强面积较小的120-130平方米的三房二厅基本构成世纪彩城一期销售的主体；从目前市场供应来看，世纪彩城一期有效把握住120-130平方米的市场空白点，在销售期间和周边楼盘形成明显差异性，但整个周边楼盘的市场供应也正在走功能齐全化、面积趋小化的路线，因此世纪彩城二期开发在面积区间定位和户型定位上，和周边楼盘的竞争将更为激烈。2、按户型总价格统计及分析?（表格略）如下图：图1-1-3（按户型总价格区间划分——不同价格区间的销售情况比较）略说明：从世纪彩城的一期销售情况来看，25万以内的二房二厅销售火爆，开盘不久就已售完；35万以内三房二厅为此类户型的的销售主体；而选择较大面积160平方米四房的客户多会将目标选择在40-45万；复式的销售情况仍不容乐观，由于面积较大，总价较高，滞销是本项目和周边项目普遍存在的问题。目前武汉市场老百姓的购房经济能力不高，从一期的主体销售情况可知，二房的可承受价格区间为20-25万，三房的可承受价格区间为30-35万，四房的可承受价格区间为40-45万，复式房可承受的也多为小面积低价复式。3、客户资料统计及购房心理分析（1）按居住区域统计?（图表略）区域?周边?武昌?洪山?青山?汉口?汉阳?其它?总计?（2）按认知途径统计?（图表略）认知途径?房展及报纸?路过?销使?朋友介绍?广告牌?其它?总计（3）按客户年龄构成统计?（图表略）年龄构成?20以内?20-25?25-30?30-35?35-40?40-45?45-50?50以上图1-1-4：客户居住区域统计?图1-1-5：客户认知途径统计?图1-1-6：客户年龄构成统计说明：a）由居住区域统计的数据可以得知，世纪彩城的客户中，周边区域的人数占很大比重，其次为武昌区的客户，且成交比率所占比重也较大。?b）由认知途径的统计可以得知，房展会和报纸、路过和销使三种认知途径的人数占总来访人数的比例较大，分别为22%，31%，26%，且成交比率也较大。c）由客户年龄构成统计得知，25-30、30-35、40-45岁年龄阶段的客户占客户构成的主体，分别占总体人数的30%，25%，16%。（4）客户购房心理