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经销商自我提升 　　 　　潘文富:经销商问题研究者；大学生就业问题研究者；森潘纺织贸易（上海）有限公司总经理；上海森潘企业管理咨询有限公司总经理；本刊经销商、栏目主编。 　　潘文富以经销商内部管理与营运成本优化，创新赢利模式，厂商合作关系优化，招商与反招商等经销商等领域为研究课题。从事商品经销行业十余年，是目前经销商研究领域一具有经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历的研究者，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。 　　在自身作为经销商的基础上，在全国范围内针对经销商进行深度跟踪，访问的样本经销商多达1000余人，了解把握最真实的经销商生存发展状态，提炼出的经销商问题解决方案具有高度的贴合性。 　　 　　在这世界上，几乎每个人都是主观的，或者说叫本位主义思想，凡事坚持从自己角度出发，经销商问题也是如此，即便很多专家忧心忡忡提出经销商当前所存在的各项问题所在，但是，经销商老板自己往往可没这么认为，找上十个私营经销商老板，估计有八九个老板都会告诉你：“我没有啥问题，这不生意每天都在做，钱每天都在赚，没问题没问题。”最多也就是面带笑容的告诉你，现在生意难做啊，钱难赚啊，诸如此类。 　　为什么会是这样?私营经销商老板，尤其是家族式经销商老板，是个自大和自卑的结合体，或者说，是处于自大和自卑不断交替出现的状态，为什么会自大，很多老板文化水平不高，创业时困难重重，但照样把生意做得这么大，赚得钞票若干，当然是值得自大，专家又怎么样，专家做过经销商吗?专家的钱有我多吗?为什么会自卑?老板很清楚，这生意完全维系在自己一个人身上，自己要是出点什么状况，生意就全完蛋，再有，老板越来越感觉到，自己身边的人和事都在飞快的发生着变化，有些变化甚至已经超出老板的想象之外。厂家在变，卖场在变，下游客户在变，竞争对手在变，下属员工在变，甚至自己的老婆也在变，唯独自己没变。再有，以前没怎么当回事的事情，现在纷纷开始逐渐显示，比如说税收问题，有些老板十年之后才明白过来一句很早就听说过的美国谚语，在美国，只有税收和死亡是不可避免的，以前那些避税的方法，例如虚人注册，定期换开公司，搞定税务人员，两套账三套账等等方法，在新的税务征收体系面前，压根就是不堪一击，并且，十年前那些逃掉的税，其实还在那里。再例如资本整合的力量，面对大量出现的投资型经销商，自己辛辛苦苦建立的销售网络和团队，很快土崩瓦解。在老板们夜里醒来的时候，酒至半酐的时候，这些问题所带来的忧愁与苦水乃至莫名的恐惧，一起翻涌上来，明天在哪里?我该怎么办?公司里外一大堆烦人的事情，只有自己一个个来处理，可是，按下葫芦起了瓢，这些破事总是处理不完，清闲日子很久没有出现了。 　　从笔者个人的角度来看，当前的私营经销商的确面临很多问题，很多还是致命的问题，并且，从2007―2009年，是国内私营经销商日子最难过的几年，到2010年，国内现有私营经销商数量至少下跌五成以上。当然了，每次时代的变革，总会有一大批跟不上变化的人会挂掉，这是自然法则，也就是说，有相当多的经销商熬不过最艰难的这几年，被市场变革所淘汰，自己辛苦所创造的事业王国，变成胜利者的战利品。不过，问题在于经销商老板自己并不这么认为，在笔者接触过的经销商老板中，意识到危机来临的其实并不多，认真思考并采取相关行动的问题更是凤毛麟角。 　　除了经销商老板自己对危机的轻视外，厂家也是有责任的，虽说厂家都在喊厂商共赢，还说要把与经销商的合作提升到战略高度，其实，没有几个厂家是真正关心经销商的，对待经销商更多是当前的可利用价值的(当然了，这并没有错，做生意嘛，当然要追求己方的利益最大化了)。并且，为了厂家自己的当前利益，反而会在一定程度上误导经销商，麻痹经销商，不但厂家老板自己亲自出马来给经销商洗脑，还会花费重金聘请各色专家出马，对经销商当前真正所要面临的问题避而不谈，而是想方设法引导经销商如何听话听话再听话。一批批的经销商在这些厂家老板加专家的和力作用下，被引导到沟里去了。 　　说得严重点，经销商老板目前所面临的所有方面都有问题，我们简单做个列举： 　　 　　外部问题 　　 　　厂家越来越多的要求经销商，经销商自主发挥余地越来越少；部分厂家忽悠经销商的水平越来越高；厂家越来越小气，说得多，做到位的少；现代终端的迅速崛起，销售费用居高不下，账期长，合同条款年年增加下线客户的管理成本及难度增加；同行的竞争加剧；国家对商品的管理法规进一步加强，融资困难；社会地位难以提升。 　　 　　内部问题 　　 　　夫妻之间的差距增大；家庭亲属成员关系及周边熟人关系紧张；亲属带头破坏纪律，拉山头；事事都要老板操心，自己不推，事情就不动；员工那些同样的错误总是一再出现；花钱培养员工，员工不领情；员工越多，扯皮的事情也就越多除了老板外，似乎没人关心成本，都没责任心；老板的精力越