邹汉城-销售渠道管理培训探究.pptVIP

销售渠道管理 主讲：邹汉城先生 应收帐款的管理 ——信用的授予 应收帐款是一个公司最大、最重要，并且是最无保障的资产 坏帐、呆帐太多使公司失去市场，更重要的是可能使公司倒闭 公司对授予客户信用的管理对其应收帐款的回收有重大影响 为了有效、及时的收款，公司必须事先进行严格的信用调查，并作出正确的授予信用的决定 应收帐款的管理 ——信用申请 目的： 1.收集信息，帮助决定是否授予信用 2.决定授予信用的额度 3.收集信息，帮助你执行公司的信用政策，并加强收款能力 设计信用申请表： 1.询问你所关心的问题 2.客户有准备，愿意并能够提供你所要求的资料 3.告诉客户你为什么要这些资料 4.信用申请必须合法 5.最好能让银行或审计协助 应收帐款的管理 ——信用度的评估： 1．资产和债务的比例至少应在1.75:1 2．现金+应收帐款与债务的比例至少为1:1 3．信用额度(亦称为资信)：一般授予全年销售额的15% 4．所有的资信额度都应以60天内回款为基准点 5．AAA 20%资信 AA 15%资信 A 10%资信 B 50%资信 BB 不授予资信 应收帐款的管理 ——作出信用的决定 询问有关信用申请的细节 花时间分析这些资料的可靠性 答案：1. Yes/No： 销售额 利润率 风险额度 经济形势 销售市场的策略