4S店抢购会启动培训课件.pptxVIP

《经销商经营能力提升》课程系列XXXXXXXXXXX“限时抢购会”--启动会议--报告导读I“限时抢购会”项目执行目标简述II“限时抢购会”项目执行任务分解目录III“限时抢购会”项目执行工作要求IV“限时抢购会”执行工作推进计划是一场营销活动是一次销售培训是一轮营销辅导整合资源高效传播推广结合培训考核管控过程推荐管理工具提高效率集中资源传播活动信息预收订金筛选意向客户台阶让利促进客户转化展厅客户拦截流程话术销售线索邀约流程话术销售线索跟进工具表单Click to add textClick to add textClick to add text一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.1.“限时抢购会”项目性质说明“限时抢购会”是结合实操的营销能力提升辅导课程“限时抢购会”项目概述： ◆“限时抢购会”是一场促进终端销量提升的营销活动：通过项目执行，帮助经销商集中资源宣传推广活动主题，快速收集销售线索，高效筛选意向客户，并促使客户短期内转化，达到提升销量的目的； ◆“限时抢购会”是一次强化提升人员技能的销售培训：通过项目执行，帮助销售人员理解展厅拦截与线索邀约流程和话术，掌握管理工具表单使用技能，以提高意向客户筛选效率与筛选质量； ◆“限时抢购会”是一轮帮助提升营销能力的辅导课程：通过项目执行，指导市场人员整合广宣资源、提高传播效率、降低集客成本，指导管理人员结合培训、考核等手段有效管控进度与质量。3一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.2.给经销商带来一种创新销售模式价 格 标 杆1. 2. 3. 4. 收集销售线索筛选意向客户集中转化客户个别跟进转化项目与其它销售模式的差异： ◆展厅销售流程：收集线索----筛选客户----个别转化（问题点：销售顾问与客户价格谈判难度较大） ◆团购销售流程：收集线索----筛选客户 + 集中转化（问题点：大幅度全面让利影响销售盈利能力） ◆创新销售流程：收集线索----筛选客户----集中转化----个别转化（优势：成功解决以上两大难题）4一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.3.帮助经销商短期内提升终端销量85%40%100%项目执行效果预期： ◆评价项目执行结果的短期指标主要有预存诚意金数、预存诚意金客户现场转化率、预存诚意金客户跟进转化率； ◆统计130多家经销商“限时抢购会”项目执行结果，平均预存诚意金数超过展厅月均订单数100%，预存诚意金客户活动当日补交定金比例超过40%，预存诚意金客户活动后一周内补交定金比例超过85%。预存诚意金客户一周内补交定金比例85%预存诚意金客户活动现场补交定金比例40%预存诚意金数达近3个月展厅月均订单100%5一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.4.指导经销商高效组织营销活动调动广宣配合活动组织活动培训与考核提供活动工具与流程管控拦截与邀约过程市场营销活动影响活动效果的主要因素： ◆管理工具与标准流程是高效组织营销活动的基础； ◆展厅氛围营造与广宣支持为活动提供线索的保障； ◆销售人员理解方案要点、掌握流程与话术是前提； ◆管控拦截邀约进度与质量是保证活动效果的手段； ◆集中转化与个别转化相结合，提高转化率是目的。促进现场与跟进转化6一，“限时抢购会”项目执行目标简述1.5.向经销商推荐数据营销管理体系数据营销管理原理： ◆规范客户信息记录流程与表述方式，明确信息记录责任，准确记录展厅客流与电销线索信息； ◆运用管理计算工具统计营销过程关键指标，如新增到店客户批次、收集电销线索数量、新增到店留档率、电销线索邀约到店率、到店客户接待时间等； ◆正确解读关键指标值，从中发现业务短板与销售管理弱项，分析短板与弱项形成原因，以此确定改善方向。7报告导读I“限时抢购会”项目执行目标简述II“限时抢购会”项目执行任务分解目录III“限时抢购会”项目执行工作要求IV“限时抢购会”执行工作推进计划二，“限时抢购会”项目执行任务分解2.1.“限时抢购会”项目阶段任务分解限时抢购会第一阶段限时抢购会第三阶段收集拦截线索筛选意向客户集中现场转化后续跟进转化限时抢购会第四阶段限时抢购会第二阶段阶段任务简述： ◆第一阶段，集中广宣资源宣传推广活动主题、拦截收集网络线索与竞品客户信息，为项目提供销售线索保障； ◆第二阶段，宣导方案细则，激发团队士气，培训拦截邀约流程与话术、管控拦截邀约过程，确保线索筛选质量； ◆第三阶段，认真研究市场竞争形势，制订兼顾市场竞争力与销售盈利的活动促销政策，促使部分客户现场转化； ◆第四阶段，敦促继续跟进现场未转化客户，在活动公布的标杆价格基础上满足客户个性化需求，提高转化率。9板块四现场集中转化板块五后续跟进转化板块三拦截筛选线索板块一活动宣传推广板块二员工培训演练二，“限时抢购会”项目执行任务分解2.2