行销通路权力及气候伙伴关系与合作绩效之研究-宏国德霖科技大学.DOC

2016 現代經營管理研討會 PAGE 1行銷通路權力與夥伴關係之研究胡同來1 莊紹妤2*國立臺北科技大學 經營管理系 教授1tunglaihu@德霖技術學院 企業管理系 助理教授2* HYPERLINK mailto:alicechunag119@ alicechunag119@AbstractThis research has developed an analytical framework, into which it incorporates measurement variables of four different constructs in terms of channel power, partnership, channel climate, and cooperation performance. On the basis of the analytical framework and the operational model as developed, this research collected the primary data through a questionnaires survey from Digital Still Camera dealers in Taiwan, and applied Liner Structure Relation model to carry out the empirical test.Keywords：channel power, partnership, channel climate, cooperation performance中文摘要本研究經由相關文獻探討，整合過去學者著作及相關研究，建構一研究行銷通路關係的理論架構。並以台灣資訊業數位相機行銷通路之經銷商為研究對象，透過問卷調查法，透過LISREL線性結構模式了解行銷通路權力及氣候、夥伴關係與合作績效之關係。 研究發現：行銷通路成員中夥伴關係為一中介變數對合作績效有正向影響，通路權力、氣候是對夥伴關係有正向影響，通路權力、氣候透過此變數增進合作績效，通路氣候與合作績效存在正向關係，而通路權力對合作績效影響並不顯著。 本研究以數位相機通路商為實證對象，探討各變數之關係，並研擬行銷策略提供業界做為參考，期能對通路成員關係促進有所貢獻。關鍵詞：通路權力、夥伴關係、通路氣候、合作績效前言 隨著產業環境快速變化、科技資訊發展迅速，企業面臨更激烈的競爭壓力與諸多不確定性，必須做適度調整以回應環境的挑戰。為達成更高經營績效，創造持久性競爭優勢，掌握行銷通路成為永續經營、創造利潤的重要課題。本研究欲探討通路權力、通路氣候、夥伴關係與合作績效之關係，故本研究之目的為 ：(1)探討行銷通路夥伴關係對合作績效的影響。(2)探討通路權力及氣候對夥伴關係的影響。(3)探討通路權力與通路氣候的互動關係。二、 文獻探討2.1通路權力French Raven（1959）將權力來源分為五種權力來源，分別為：(1)獎賞權（Reward Power）乃B預期A有傳達獎賞給他的能力之信念或認為只要符合通路成員A的要求，即能獲得A所擁有的某些資源。(2)強制權（Coercive Power）又稱懲罰權乃B預期若無法符合A之條件，將受到A的懲罰。法定權（Legitimate Power）乃通路成員B對A的角色地位產生內在意識價值，B認為A有權在一定範圍內命令支配其行為，並有責任義務遵從A所提的要求。專家權（Expert Power）乃B預期A擁有專業知識與技術能力。參考權（Referent Power）又稱為認同權，通路成員B認為A地位崇高、信譽良好，與其合作是產生榮耀，對對A產生歸屬感，認同其能力及做法，希望與A成為一體。而Raven Kruglanski（1970）之後提出資訊權（Information Power）又稱情報權，為第六種權力來源，乃通路成員A能提供B原先並不知的訊息，或提醒B先前未考慮到的事情，B願接受A的領導與指示，此時，A對B即形成所謂的情報權。2.2通路氣候來源發展組織氣候為組織成員對工作環境的知覺之表達，包括組織的特性、成員間關係的本質（Churchill, Ford Walk, 1976）。氣候發展的特性直接反應規範、領導、成員關係的構成與提供人際相互溝通的環境（Falcione, Sussman Herden, l987）。組織氣候是組織行為的重要應用，因此可將組織氣候延伸至通路成員的行為上（Mohr Nevin, l990），通路氣候可以將組織行為理論加以應用，將組織氣候應用在行銷通路領域的攸關研究有銷售員的激勵、通路成員滿意度與資源配置。 2.3 行銷通路夥伴關係每一個行銷通路成員一