公共关系谈判的含义.PPTVIP

第11章 公共关系谈判 引导案例 11.1 公共关系谈判的概述 11.2 谈判结构和背景 11.3 谈判过程 11.4 谈判技巧 11.5 跨文化公共关系谈判 讨论题 引导案例 “我们没有看懂” 本案例中美国公司那些精明能干的谈判人员，被日本代表看似愚笨和无能的怪招彻底击溃了，他们的精力和注意力直线下降，迅速跌入低迷状态，而日本航空公司的谈判代表则处于精力和注意力的高峰。他们沉着冷静，不慌不忙地控制着整个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，为日本航空公司节省了一大笔外汇。日本谈判者利用好时间因素影响谈判的结果，说明谈判技巧的重要性。对于社会组织而言，谈判是组织协调、处理与公众关系的重要手段，公共关系人员要与公众保持密切的沟通与联系，取得公众的谅解，排除环境中的对组织发展的不利因素，作为沟通和协调的最主要形式——谈判，就成为公共关系人员一项十分重要的工作。 第一节 公共关系谈判的概述 一、公共关系谈判的含义 公共关系谈判是社会组织之间、社会组织与公众沟通的重要手段，当社会组织的利益与公众的利益发生冲突时，人们也会用谈判的方式加以解决。 公共关系谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 二、公共关系谈判的基本特征 组织性 效益导向性 技巧性 【案例】制造虚假情报，声东击西 分析：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本案例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 三、公共关系谈判的原则 真诚坦率，开诚布公，实事求是 求大同，存小异 时间效率原则 确定灵活原则 平等互利原则 【案例】有一个谈判高手讲了这样一个故事 分析：这种公平合理方法同样适用于公关谈判。 第二节 谈判结构和背景 一、谈判结构的内涵 谈判结构可以从主观和客观两个方面来看，主观谈判结构主要是指当事人的构成及其分工，当事人精力的分配；客观谈判结构主要是指谈判议题的构成及其谈判形式，谈判组织与相关背景。 谈判当事人的构成及其分工 主谈人、协谈人。 场内谈判代表和场外组织、指挥人员，以及配备的有关人员。 一、谈判结构的内涵(续) 谈判议题的构成及其谈判形式 构成形式： 主要议题(议案)；一般议题(议案)；主要议题框架下的分议题；以主要议题为中心的多个并列议题；互相包容或互相影响的复合议题。 谈判形式： 横向的谈判形式、纵向的谈判形式 二、谈判背景 谈判人员背景（如各方人员所处的地位、受教育情况、个人素质、知识结构、谈判能力、社会关系、人际关系等）与环境背景（如政治环境、经济环境、国家间的关系等）是影响谈判形式及谈判前景的重要因素。 第三节 谈判过程 无论谈判的类型及谈判的结构如何，总是在一定时间和一定地点来进行的。从其过程上看，可以划分为如下几个阶段：探询阶段，准备阶段，开始接触阶段，磋商阶段，小结或休会阶段，终结阶段。 【案例】掌握情报，后发制人 分析：在谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上。 【案例】荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业之合同价格条款谈判 分析：这是一则典型的知己知彼的谈判。在本案中，因为中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判,还会再来找中方。后来荷方还是以2700美元与中方成交。 【案例】以诚取信 进取有度—推销的原则谈判 分析：案例中谈判双方斗智斗勇，最终略胜一筹的中国取得谈判的胜利。 第四节 谈判技巧 一、谈判语言 谈判语言分类 1、依照谈判语言的表达形式的特点分类 口头谈判语言，电话谈判语言 书面谈判语言，函电谈判语言 2、依照谈判领域的性质分类 外交语言、商务语言 政治语言、司法语言 一、谈判语言(续) 影响谈判语言运用的主要因素 1、谈判领域的差异 2、谈判活动的性质 3、谈判各方的力量对比 4、谈判各方的谈判策略 5、谈判者的文化修养及知识水平 6、谈判者彼此的熟悉及了解程度 7、谈判者彼此的个人私交 8、谈判者自身的心理状态 9、谈判者的个人谈判风格 10、谈判者的风度及原先给对方的印象 11、谈判者的权力大小 12、谈判者扮演的谈判角色 一、谈判语言(续) 谈判语言的表达要求 1、文明礼貌 2、清晰易懂 3、流畅大方 谈判语言的辅助手段—姿态与风度 二、有效地倾听 1、专注 2、注意对方说话方式 3、观察对方表情的变化