【北美购房网】感受美国房产经纪人魅力.pdfVIP

【北美购房网】感受美国房产经纪人的魅力 (一) 美国没有所谓的房地产业务员这一职位 在国内，很多房地产代理中介公司都有很多持有上岗证的业务员，公司付一定 的低薪，佣金分成很低，多数是要代领客户看房子，但不能独立签订合同。在 美国，没有房地产执照即销售员执照(Salesperson)者一律不准从事任何的房地 产业务，不准回答任何与房地产有关的问题，也不准带客户看房子。原因是没 有房地产执照就有可能误导消费者，有可能会给消费者造成伤害，就像没有行 医执照而给病人看病一样。 (二) 房地产经纪人以已婚女性居多 大约 70%的房地产经纪人为女性，原因是结婚以后，生了小孩，不像咱们在国 内有双方老人帮着带小孩，美国的老人可没有这个风俗，孩子自己带，往往又 不像国内只生一个，所以很多女性就不上班，就考个房地产执照，一边看孩 子，一边卖房子，而且做了母亲的人往往比较有耐性，也会交际，生意很容易 做起来，绝大多数优秀的经纪人是女性。优秀男性的经纪人往往自己开经纪人 公司的较多。 (三) 房地产经纪人的年龄多数在 35-55 岁之间 因为买房客户的年龄平均是 39 岁(2004 年 NAR 的统计) ，经纪人与客户几乎 是在一个年龄段，生意自然就有了。但国内的情况很特别，经纪人多是二十出 头的年轻人，他们的朋友和交际圈子还没到买房卖房的年龄，所以工作起来难 度很大。美国的经纪人绝多数是半路出家，中途才转到这个行业的，很少一走 上社会就做房地产经纪人的。 (四) 最适合做房地产经纪人的职业是中小学老师 在所有的房地产经纪人中，如果他/她以前做过中小学老师的话，那么这个经纪 人就最容易取得成功，因为做房地产经纪人要有耐心，要有爱心，不怕麻烦， 又要会说服客户，这正是中小学老师所善长的。 (五) 学历高的房地产经纪人收入高 在所有的美国房地产经纪人中，大约 30%是四年制本科学历，5%-10%是博士 和硕士学历，40%是两年制专科学历，其余是高中毕业。其中以硕士博士和本 科学历的房地产经纪人的收入最高。 (六) 房地产经纪人的淘汰率高 据统计，在十个刚取得房地产执照的经纪人中，半年后，就剩下七个，三个已 经不干了，一年后，只剩下四个，又有三个干不下去了。剩下的这四个多少都 有些强项，也有业绩，但三年后，其中的三个要么不干了，要么做半工，只有 一个成为一个优秀的经纪人或者开了房地产经纪公司。 (七)70%的消费者对房地产经纪人的服务满意 据统计，约 70%的买主和卖主对房地产经纪人的服务完全满意，15-20%的不 满意，同样，70%的房地产经纪人对买主或卖主的行为也很满意，15%的不满 意，由此看来，让大家都满意是很难的，这也是正常的。 我了解并总结了一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会 和一些行销规律，供同行们参考。 (一) 要播种，不要只等收获 在房地产行销中，有一个词是 Farming, 直译是耕种的意思，这个词在培训新 经纪人时，用的最多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要 一，两年，有的要三，四年，当然也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地 的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居中树立自己的形象，要乐于 助人，赢得大家的信任和好感，当他们中要买房或卖房时，就自然想到了你， 这时就是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是 200 人中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。 (二) 留住七个老客户比去找一个新客户容易 这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当于让老客户给你介 绍七个客户的成本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是 1050 美 元，但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是 150 美元 (7X150) ，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客 户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关心，生 日礼物，孩子的礼物等。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这 是最好的市场方法。 (三) 人际网络比媒体广告好 所谓的人际网络就是 Networking ，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好 的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社 区服务，等等，你多认识一个人你就多播了一次种子，说不定那一天就会发 芽，开花结果。 (四) 要 Cherry (樱桃) 而不要 Lemon(柠檬) 这里的 Cherry 是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而