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《商务谈判与推销实务》 项目五 商务谈判成交 学习目标 项目五 商务谈判成交 项目五 商务谈判工作认知 导引案例 小男孩买西瓜 讨论思考: 男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，为什么他能以一毛钱买到西瓜? 任务一 成交机会的判定 1.从双方约定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间 2.单方限定的时间 一、通过时间来判定 考察交易条件中的分歧点 Page  6 二、通过交易条件判定 任务一 成交机会的判定 最后立场策略 折衷进退策略 三、通过谈判策略判定 一揽子交易策略 冷冻政策 任务一 成交机会的判定 四、其他成交信号 任务一 成交机会的判定 任务一 成交机会的判定 经典案例 客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道，如果三年以后产品出现问题该怎么办？”  销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额外的服务费……” 问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？ 任务一 成交机会的判定 教学互动 互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 1．客户不断观察、抚摸样品 2．客户反复观看产品的说明书 3．客户忽然表现出很轻松的样子 4．客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 5．客户带领别人一起试用产品 6．客户在谈判过程中身体不断向前倾 在对手不提出异议，想购买又不便开口时 任务二 促成签约 谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。 这是一种最常用也是最简单有效的方法。 一、正面督导法 2 1．“存货不多，欲购从速”； 2．“优惠价格将于9月30日截止”。 3．“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” 1 1 买方采用实例 1．“我方12月31日以后就无力购买了”； 2．“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”； 3．“我方要在4月1日之前完成全部订货” 1 卖方采取实例 二、最后期限法 任务二 促成签约 三、优惠鼓励法 任务二 促成签约 优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、实行“三包”等手段。 任务二 促成签约 含义： 商务谈判中，通过分析机会和威胁对谈判对方形成压力促使成交的一种方法 四、晓以利害法 任务二 促成签约 四、付诸行动法 含义：付诸行动策略是谈判一付诸行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。 措施： 1．适时展现对“结束谈判”的积极态度 2．与对方商量协议/合同的具体内容 3．以行动表示达成协议 4．提供一项特别的优惠 任务三 谈判收尾 1 对交易条件的最后检索  2 确保交易条款的准确无误  3 谈判的记录  Page  16 一、整理核实谈判记录 任务三 谈判收尾 二、草拟书面合同 审核对象： 主体资格审核 文本审核 审核内容： 合法性审查 有效性审核 一致性审核 文字性审核 合同审核 三、审核合同 任务三 谈判收尾 合同生效 合同的履行 合同的变动 合同纠纷及其处理 合同的终止 任务三 谈判收尾 四、执行合同 总体工作总结 单项工作总结 五、对谈判结果进行总结 任务三 谈判收尾 1.谈判代表团内部的组织工作情况 2.企业或公司后援工作 3.对谈判小组各成员完成任务情况 1.谈判方案的实施情况 2.谈判策略和技巧的发挥情况 3.谈判对手印象 4.谈判主要经验及重大失误 Diagram 谈判总结的步骤 编写总结报告 分析 评定 回顾 任务三 谈判收尾 己方公司总结 客户的总结 1.公司对谈判人员权力及管理的适当性。 2.公司所要求的谈判目标的合理性。 3.公司提供或要求提供的标的物的可行性。 4.是否能够加强与原有客户信息沟通 将对方的各种意见和要求（如供应或购买意向，供应或购买能力，所能提供的标的物的品种、规格、质量、价格、服务或对方的其他具体要求等）加以归纳、整理，及时反馈给公司 任务三 谈判收尾 谈判总结的内容 项目实训 实训内容：