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实战谈判技巧 ——谈判策略路线 第一章 全新视角认知谈判 一、新的课程《谈判策略路线》 解决三个方面的问题： 第一，掌握谈判的控制要素； 第二，掌握最新的谈判工具-谈判路线； 第三，结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研究各种实战策略案例。 二、谈判的本质： （一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。 （二）谈判不是尔虞我诈。 （三）谈判是通过谈话影响对方判断决策 三、学习谈判的必要性。 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。 二、分析谈判的利益共同点： （一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。 （二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。 （三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。 1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。 2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。 3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。