徐文远谈增员讲述.pptxVIP

个人 简 介— 徐文远 1994年 3月1日— 进入南山人寿任业务专员 1994年12月1日— 晋升业务主任 1995年12月1日— 晋升业务襄理 1999年 3月1日— 晋升业务经理 2000年 9月1日— 进入新光人寿任营业部经理 2003年12月5日— 进入惠众利德保险经纪公司任副总经理 2005年 9月1日— 江苏创立昆山吉峰保代公司任总经理 隔年至山东创济南立惠众利德保代任总经理 2009年9月至今—加入定律安侯保代四川分公司任总经理 学 历：逢甲大学经营管理研究所 风险管理与保险组 专业证照：人身保险经纪人、财产保险经纪 人、人身保险代理人 得奖纪录: 保险信望爱最佳专业顾问奖 保险文馨奖 做保险做些什么？ 一、推销：做的是扎根的动作 二、增员：做的是选材的动作 三、训练：做的是育才的动作 四、辅导：做的是留才的动作 五、激励：做的是开创的动作 增员前的心理建议 一、推销只是职业，增员才是事业 二、习惯成自然，忍受痛苦可以历练出珍珠 三、淘金沙，量要大 四、推销是要他一个月的薪水，增员是要他一辈子的薪水 五、你是考官还是考生 六、当你增员的时候，你已经开始辅导了 七、不要陷入要的陷阱 八、增适当的人，而不是增所有的人 增 员 流 程 一、选才 二、收集基本资料 三、找出增员点 四、说明 五、教他怎么卖保险 六、反对问题处理 七、收入演示 八、激励 九、CLOSE的话术 十、打预防针 一、选才 玉 朽木 增员最大的困难是什么？ 没有成功做后盾 人才是值得等待的 客户是最好的准增员对象 二、收集基本资料 姓名、年龄、工作、收入、经济状况 有没有亲戚、朋友做保险？ 有没有买保险？ 买了多少保险？ 三、找出增员点 A: 赞美 B: 讲他心里所想讲的话（他工作有多好）。自己想讲的话，让他讲出来（其实他目前的工作没那么好） 1、在保险业一路走来，让我最佩服的就是XX工作的人 2、我看你工作这么努力，支持你这么努力工作的动机是什么？ 3、你在工作中的近期目标是什么？引导他，比如何时升官？何时加薪？ 4、你觉得工作中什么最重要？引导他，收入？晋升？自由？自我成长？安定？ 5、你现在的工作如果再做5年、10年，你会变成怎么样的一个人？你满意吗？ 四、说明 （一）、保险与我增员篇 1、我过去的工作 2、工作中遇到什么瓶颈 3、后来我遇到我的主管 4、他告诉我保险事业有几个特点 5、所以我进入了保险业 6、进入保险业之后，我有什么成长 四、说明 （二）保险故事 拿破仑讲过一句话 如果给我的士兵，每个月多5元法郎，他会愿意为我更努力的战斗；如果告诉我的士兵为何而战、为谁而战，他会愿意为我而战死 （三）介绍公司、介绍团队、介绍领导 四、说明 （四）保险事业的特色 1、累积性的收入 2、收入无上限 3、晋升无障碍 4、自由 5、成长 6、助人 7、市场广大 五、教他怎么买保险 A公司与B公司 A公司 1、薪水3500元 2、社保 3、年终奖金 4、退休金 5、老板人好 B公司 1、薪水3150元 2、社保 3、年终奖金 4、退休金 5、老板人好 6、疾病身故或全残，20万安家费 7、意外身故或全残，40万安家费 8、重大疾病10万就诊费 9、轻症疾病2万就诊费，最多三次 10、住院每次医疗费5000元 11、住院1天50元薪水，每月1500元 12、85岁时，领祝寿金10万 350元*12月=4200元/年 4200元*20年=84000元 被保险人：美女，女性，30周岁 产品全称 产品简称 保额/档次/份数 保险期间 交费年限 年交保费 中英人寿吉祥安康轻症重疾保障计划 吉祥安康 100，000元 至85岁 20年期 2283元 附加吉祥安康提前给付重大疾病保险 附加吉祥安康重疾 100,000元 至85岁 20年期 904元 中英人寿附加定期寿险 附加定期寿险 100,000元 至60岁 至60岁 304元 中英人寿住院费用医疗保险（社保型） 住院费用（社保型） 1份 1年期 1年期 205.44元 中英人寿住院津贴医疗保险 住院津贴 1份 1年期 1年期 142元 个人意外卡单 200,000元 1年期 1年期 200元 合计保费 4038.44元 六、反对问题处理 扼杀成功有五个杀手 1、安定 2、自贬 3、怕竞争 4、父母之命 5、家庭责任 花瓶的故事 七、收入演示 1、根据业内长期统计，有个大数法则10:1，每拜访10个客户会有1个成交 2、一天拜访4个朋友跟他讲A公司、B公司难不难？ 3、一周工作5天难不难？ 4、4人*5天*4周=80个人次。会有8个客户成交。我们除以2，算4个人就好了 5、一个客户像