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项目二： 国际商务谈判流程 ——开局阶段 模拟谈判的开局流程 径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前 （2) 开局阶段 谈判氛围的类型和特征 1）平静、严肃、谨慎的谈判氛围 2）和谐、友好、积极的谈判氛围 3）紧张、对立、冷淡的谈判氛围 营造良好谈判气氛的技巧 1）称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对 方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： 1）选择恰当的称赞目标，投其所好。 2）选择恰当的称赞时机，否则适得其反。 3）选择恰当的称赞方式，自然流露。 称赞法的运用 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在 当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈 判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿 势十分特别，于是他说道：“从XX君（日方谈判代表）喝茶的 姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话 正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。 结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了 他所希望的地区代理权。 2、感情攻击法 是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中 的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良 好气氛的目的。 这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？ 原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触 中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰 冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控 制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、 便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔， 营造一种有利于已方的良好气氛。 一、看谈判双方企业之间的关系 1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么， 这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段 的气氛应该是热烈友好的； 2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。 3）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业 的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。 4）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触。 那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。 二、看双方的谈判实力 1）双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对方 的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段， 要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。 2）本方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒 地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友 好，又要充分显示出本方的自信和气势。 3）本方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气氛上占 上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方。 开局策略 开局策略的种类 1）坦诚式开局 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己 的观点或想法，从而为谈判打开局面。 这种策略比较适合有长期合作关系的双方， 对于以往的合作，双方都比较满意，不用太多的 客套，坦率地提出自己的观点反而更能使对方产 生信任感。 这种策略也适合于谈判实力较弱的一方，坦 率地摆出自己的弱点，表现出合作诚意，有利有 继续合作。 案例： 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现 对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态 妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断， 站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济， 搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力 不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得 成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先 生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 2）一致式开局（和谐式） 就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些 实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方 的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。 该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去 没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。 案例： 1972年9月25日，日本首相田中角荣为恢复中 日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首 脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑 风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温 度，是“17.8度C”。这是田中角荣最喜欢的最习 惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进 行创造了条件。 3）慎重式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键 性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留， 从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 在采