侯志奎管理培训课程==卓越销售团队实战系统训练销售7大步骤28页.pptVIP

产品卖点 知识改变命运，生命不息、读书不止。 民族风味、傣家一绝 * 卓越销售团队实战系统训练 销售的七大步骤 一.开场白 二.探询寻求 三.说明好处 四.解除反对意见 五 团队文化 我们一定要成为今天的第一名! 人人对营销负全责! 只要完成950元的，你就是团队的英雄! 奖惩制度 奖: 毛利标准 毛利=收入-1900元-产品成本价 个人目标 950元 完成比例 100% 90% 80% ＞80% 奖励制度 毛利:20% 毛利:10% 毛利:5% 无 奖惩制度(续) 奖: 团队奖励: 第一名者,所有团队罚款奖励! 团队税后利润的50%奖励! 奖惩制度(续) 惩: 凡规定时间迟到的,罚:10元/分钟 个人业绩排名,末位淘汰! 产品赢利模式六大步骤 市场调研 (一)行业调研 市场总量:28000元－3800元=24200元 市场可交易量:28000元－3800元=24200元 市场份额:60% 市场销售量:16800元 市场竞争状态:白热化,强制推销、贩卖 (二)消费者调研 目标消费者:场内的每一位伙伴:140人 他们的需求:渴望学习,想了解李总的秘诀,有消费欲望,有收入. 他们的问题:a:游戏心态,有排斥心理. b:不知道购买的好处! c:对购买产品的未来期望为0. d:希望现场现货! (三)产品调研 高 质量 低 高 价格 低 40元 200元 1. 同类产品的共性:有利于消费者的好处. 产品的个性:必须有附加价值! (四)竞争对手调研 竞争对手的 目标客户。 竞争对手的产品或服务的特性、效果。 竞争对手的价格、质量。 竞争对手的营销组合策略。 竞争对手的定位策略。 竞争对手的服务体系。 竞争对手在市场上所处的地位。 寻找机会 （一）我们的优势： 有强烈的企图心,成为第一。 有强大的销售团队。 有明确、量化的销售目标。 拥有丰富的产品线：美容／餐饮／房地产／书籍／保险／户外广告／火烧干巴／光线灯饰／服装／日化 （二）我们的劣势： 经营成本高 时间紧、任务重、管理系统尚未形成。 （三）我们的机会： 消费者有强烈的学习欲望，读书欲望。 消费者对李总的管理、执行力、成功有强烈的了解欲望。 现有产品，且带来明确的好处！ （四）威胁： 产品同质化。 消费者有游戏排斥心理。 明确目标客户 客户购买好处：增加知识，剖析李总成功，品尝傣家风味，产品无时间限制使用． 购买地点：上门服务、售点购买、送货上门。 购买时间：马上、半小时内。 使用时间、地点：由你决定！ 购买频率：１——５次。 未来３年：做大做强。 产品与服务的市场定位： 确定目标市场 全面覆盖 Ｍ１ Ｍ２ Ｐ１ Ｍ３ Ｐ３ Ｐ２ 企业定位 买书找我们。 傣旺火烧干巴最正宗。 * * *