保险电话约访和面谈.ppt

不成功清单 1、您好，请问***先生/女士在吗？ 2、我是人寿保险公司续保部***。关于您保险划款的问题，想和您沟通一下，您现在方便吗？ 3、这次划款，您的保单信息是金额不足，我们和您核对一下，您的保费存了吗？顺便提醒您一下，您的保险最后一次划款日期是*月*日（我们将在*月*日进行下次转帐），请您及时存入保费，好吗？ 4、麻烦您记一下我们的电话，以便您万一收不到收据或者需要我们服务的时候和我们联系。 5、您看还有什么需要我办理 6、打扰您了！谢谢！再见！ 目 的 设定催缴重点 落实真正原因 帮助解决问题 制定拜访计划 离司业务回访 1、您好，请问***先生/女士在吗？ 2、我是人寿保险公司续保部***，关于您在生命保险公司投保的 **保险，我想和你沟通一下，您现在方便吗？ 3、简单提示保单信息。 4、因为您的首期业务人员工作变动，现在由我来负责这张保单的后期 服务工作，很高兴能为您提供服务。 5、（询问地址，邮编等基本基本信息，告之如有变更及时相告） 4、重申保单保险责任。 5、向客户通报公司相关信息。 6、将联系方式告知客户，方便记一下我们的联系电话吗？****** 7、您看还有什么需要我办理的吗？ 8、打扰您了！谢谢！再见！ 电话中可以处理的拒绝 没时间 没 钱 不了解保单利益 拒绝处理案例 客户：我知道了，没时间过一阵儿，再说吧。 保全员：真的不好意思打扰您了，过一阵儿也可以，但主要是，您的保险是分红险，如果当月续存，不会影响您的分红利益。同时对当月续存的忠诚客户有礼品赠送，您看是周三存还是周五存。 客户：我资金周转不开，现在没有钱。 保全员：是的，我能理解。保险是家庭最基础的也是最重要的理财方式，我们的钱无论做什么，都要先考虑到保障。您看这样好吗？。。。（2择1） 客户：保险1年了，我还不知道管啥呢？ 保全员：是的，1年过去了，我们许多客户都忘记了保单利益，所以才需要我们为您更好的服务，您的保单是。。。（大概的讲）。。。（包装、炒作险种）。。。（2择1）。。。客户继续问。。。约面谈。 电话约访要领 如果客户在电话里不断的拒绝或情绪激动时，一定要面谈 有效的面谈 1.有效面谈目的 2.有效面谈思路和方法 3.异议处理技巧 4.有效面谈的注意事项 有效面谈目的 建立感情 解决疑问 17 1、保障的观念 生命的价值 收入的稳定 产品的利益 有效面谈思路 2、爱心的体现 对父母的孝心 对子女的爱心 对家庭的责任 理性 感性 12 有效面谈说明的方法 用图形加深印象 用数字强化观念 用故事和第三者 异议处理技巧 聆听 感受 异议 方案 交费 1 2 3 4 5 通过保全处理问题 增加或减少附加险 变更交费期 减少主险保额 变更投保人、受益人 宽限期，失效两年内可复效，保单贷款， 异地转移等等 有效面谈的注意事项 1、准时赴约 2、注意倾听 3、客户忌讳的话题：宗教、信仰、风俗习惯 4、时间掌控在半小时内 5、选择合适的面谈环境 6、避免与客户发生争论 * ?电话是联系新准客户最有效的方法。 进行电话约访，自我的准备是非常重要的。 ?做电话约访，您每天要做哪些准备？ 在白板上列出准备项目，让全体学员都看到这些内容。 准备一个安静的地方打电话 准备一个特定的时间打电话 清理桌面 准备足够数量的准客户做电话约访 集中精神 手边准备一本电话簿和笔 * 自我准备 练习 尝试以朋友作为约访对象 每次打电话都是练习，所以拿起电话吧! ?练习为什么重要？ 在练习的时候，您将得到提高 放松 说话时，就好象您坐在准客户面前一样 明白一件事：准客户只不过是另外一个人 ?放松为什么重要？ 如果您紧张，您的紧张情绪就会通过电话传递给准客户。 热情和信心 运用这些特质加深准客户对您的印象，人们喜欢和表现出这些特质的人打交道 ?热情和信心为什么重要？ 这些同样也可以通过电话进行传递 微笑 您的微笑非常重要，在拨电话前先微笑一下 ?微笑为什么重要？ 微笑可以传递乐观和热情 * ?电话约访的目的是什么？ 得到面谈机会! 得到面谈机会! 得到面谈机会! 电话约访的目的就是得到面谈的机会! 只要求面谈, 其他都不提 在处理反对问题后要求见面 面谈就是销售---目的就是；签单! 这一点非常重要，怎样强调都不过分! * ?讲师讲解幻灯片要点。 * 将全班分成几个小组 让半数小组讨论为什么