转型技巧分析-刘虎.pptVIP

一.转型的动机！ 我们为什么要转型？ 1.利润 2.销量 3.客户资源 * * 有一天，野驴的脚被刺扎了，走起路来一瘸一拐，十分痛苦。一条狼见到了受伤的野 驴，想要吃掉这唾手可得的猎物。野驴请求他说：“你帮我拔出脚上的刺，消除我的痛苦， 使我毫无痛苦地让你吃。”狼用牙齿把刺拔出来，野驴不再脚痛了，顿时，他的脚也有力 了，便一脚踢死了狼，逃到别处，保住了自己的性命。 这故事说明，对敌人行善，不仅得不到好处，还会遭到不幸。 狮子与驴子联合，一起外出打猎。他们来到野羊居住的山洞。狮子守在洞口监视着，驴 子则跑进洞里，乱喊乱跳，吓唬野羊，把他们赶出去，守候在洞口的狮子捕捉了许多野羊。 之后，驴子跑出洞来，问狮子他是否很勇敢，野羊都被轰赶出来了。狮子答道：“是呀！如 果我不知道你是野驴子，我也许会害怕你。” 这是说，那些在能人和行家面前自吹自擂的人，自然会被世人讥笑 转型技巧分析 主讲人：刘虎 二.转型前的准备 一.深入了解客户需求，剖析客户心理 1.客户身份:根据客户的语言，服装，气质了解到他的职位，选择不同的的沟通方式，这对我们谈单是很关键的开始，可能因为你说错一句话，就使你失去了销售机会，而往往自己还搞不清楚什么状况！ 2.客户购买时间：尽量通过客户看机器的神态，眼神，肢体语言或者婉转的提问明确客户的购买时间，我们的目的是提高效率而不是当天不买就不理客户了 3.客户购买预算：婉转提问或者通过推荐不同价位的机器观察客户的神态分析他们的语言从而了解客户的购买预算，这对我们能否成交，是否能转型成功获取利润是至关重要的！ 4.客户有了解过什么品牌和机型：导客，盯客户的时候观客户看过什么机器，谈了一定时间后婉转的提问客户喜欢什么品牌，看中了什么机型，那我们就知道什么机型该转型什么机器该烂价！ 二.转型前的准备 一.深入了解客户需求 5.客户购买用途：详细了解客户的购买机器是用来干什么的，转单的时候可以根据他在乎的一些功能，特点进行重点打击! 6.客户有什么特殊的一些要求：有些单位客户是想拿点回扣，但又不好明说，所以我们碰到一些行业单的时候可以通过暗示例如：您付款方式是怎样的?发票具体怎么开?您还有什么要求？还有一些客户需要带九针串口什么的一定要了解清楚！ 二.转型前的准备 二.扎实的产品专业知识 1.硬件知识：机器的材质，显示屏，主频，二级缓存，前端总线，显卡频率，位宽等等，有时候拿硬件来转型是非常管用的技巧。 2.笔记本品牌的优缺点：我们转单过程中，遇到部分对硬件知识了解一些的客户我们就要用品牌的售后问题，机型的一些优缺点进行转单！ 二.转型前的准备 三.了解公司与竞争对手的产品结构 1.每天分析库存 2.着重研究包销，主推机型的机器卖点 3.分析竞争对手的主推机型以及报价习惯 二.转型前的准备 四.获取客户对自己的信任 1.服务态度：人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态，这样客户也非常容易接受你这个人。 2.换位思考问题：学会在谈单中适当聊一些其他方面的事情减少他的防备心理，而且让客户认为你是在为他们着想，例如：我也是打工的，多少钱卖对我们没有什么影响，兄弟今天我们聊这么好，呆会我向经理申请个最低价给你 二.转型前的准备 四.获取客户对自己的信任 3.诱之以利：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以必要时刻拿一些礼品诱惑一下，而且价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用 4.公司的形象:这种信任感来自公司的产品多，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调星宇服务卡的优点） 三.转型的分类 1.打击转型法 顾名思义就是通过打击客户看中的机型推荐我们有利润的机型。 打击产品的材质比如告诉客户APS材质的缺陷，对人体的危害，钢琴烤漆比较容易划伤。 打击牌品：比如：现在HP的一些机器散热口直接对着显示屏，部分机器装XP还要刷BIOS,一定可能造成风扇不能温控，音频插口没用等 打击配置：比如可以从奔腾双核转成酷睿双核，酷睿双核可以转奔腾也可以转成AMD的处理器，GF显卡转ATI 三.转型的分类 2.先交钱转型 在有些客户比较难搞定,开始比较难转型的时候,我们可以利用客户先让他们交钱.因为在很多时候当客户交完钱后,他们对我们的防范意识就会降低,能后你可以通过跟客户聊天的过程中去发现客户的正真需求.再找出客户选中的这款机器的缺点,因为每个品牌,每款机器都会有自己不同的缺陷,所以我们要在客户对我们防备意识很低的情况下跟客户转型. 三.转型的分类 3.技术转型： 技术转型主要针对什么都不懂但是比较感性，指定了某款机型到处比价我们没有利润甚至要让我们亏钱的卖的客户，先烂价亏钱卖取得客户信任然后装机的时候利用技术员的特殊身份打击这款机器，一般情况下客户都会