平常心态促成大额保单的关键晨会早会培训课件专题.ppt

胆道疾病病人护理化工企业本质安全理论实践及方法内科护理学呼吸系统总论概论脾胃病常见症状及治疗经验偏瘫截瘫康复训练手册偏执性精神障碍品管圈实践 平常心态—— 促成大额保单的关键 客户资源的积累 客户资源库是成交大额保单的前提条件。 1。我的几张大单，偶然中也有着必然。 2。在商海中摸爬滚打许多年，无意中已经建立起了良好的客户资源库。 客户资源库对于成交大额保单尤其重要。 1。它可以使你有充分的选择空间。 2。它可以针对客户的特点设定保费。量身定做。 大额保单客户的特点: 没有买过一份保险的占大多数。 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险认同，保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 有老婆孩子，家庭责任感比较。 热心，喜欢帮助别人。 代理人的魅力 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。 代理人的兴趣爱好一定要广泛。不一定样样精通，但也可以小试牛刀。 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 代理人的人格魅力、人生阅历，也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。 代理人的品牌包装 代理人的品牌观念非常重要。 你对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题。拉近与客户的距离。 你对客户应注意的名牌包括：服装、鞋、化妆用品、笔、手表、眼镜、办公用品、汽车等。 你如果不懂，完全可以虚心得象小学生一样向客户请教，他会很有成就感。 要注意自己的品牌和穿戴。包括汽车。 购买点的需求和分析 商场如战场，不要被一些假象所蒙蔽。 表面的富有，并不一定代表具备了支付高额保费的能力。 有的客户可能很有钱，但是都要用于周转。并没有可以随时支配的灵活现金。 虚心请教客户的行业背景、经营状况、结合赞美找到客户真实的收入水平。 设计需求购买点的标准时，要考虑到客户的经营年限，和行业经营的风险。 面谈的技巧 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要——成功的70%。 可以不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间。 激将法的灵活运用——成功人士的命门。 平常心态是关键——故事 大额保单的促成，实际上是一场心理战的胜利。 树立平常心态，建立必胜的欲望。 找到自己与客户之间正确的位置。 找到自己与客户之间正确的速度。 找到自己与客户之间恰当的促成点。 善待自己的缺陷，就是圆满的一部分。 没有人会失败，只有人会放弃。 马斯洛说过的话： 心若改变，你的态度跟着改变； 态度改变，你的习惯跟着改变； 习惯改变，你的性格跟着改变； 性格改变，你的人生跟着改变； 在顺境中感恩，在逆境中依然心存喜悦， 认真活在当下。 战略上要藐视，战术上要重视 自信是不断的被拒绝又不断坚持的反复过程中建立起来的。 我试过了但没有成功永远好过我真希望我曾试过。 越是高不可攀就越有希望。 机会永远青睐那些有准备的人。 运气发生在充分准备和稍纵即逝的机会相遇的时候。 胆道疾病病人护理化工企业本质安全理论实践及方法内科护理学呼吸系统总论概论脾胃病常见症状及治疗经验偏瘫截瘫康复训练手册偏执性精神障碍品管圈实践