浙江工商大学全校性公选课《顾客价值管理》课件.pptVIP

区域管理内容 步骤一：将所有的客户分类 步骤二：制定路线和日程计划 销售拜访计划 可以基于路线和日程计划的信息来制定销售拜访计划。这是一个每周的行动计划，通常是由销售经理发起。其主要目的是确保对客户覆盖的效率和效果。 档案管理 1、销售人员保存的普通档案 客户和潜在客户文件 拜访报告 费用档案 销售档案 2、坚持判断 压力管理 人员销售过程会产生一定的压力。这种情况的部分原因在于销售工作缺乏规律性。每天都出现各种各样的新经历，有些可能引起压力。 压力是指两个同时存在的事件：外在的刺激（称为压力源）以及生理上和情绪上对刺激的反应（焦虑、恐惧、肌肉紧张、心跳加快等）。随着时间而积累的消极、威胁或令人担忧的状况，会引起人的沮丧和倦怠，让人生病。在人员销售中，过多的消极压力会对关系和生产效率有害。 压力管理 建立无压力的家庭办公室 保持乐观态度 练习正确地表达情感 保持健康的生活方式 销售团队管理 销售管理中的领导技能 销售管理是计划、执行和控制人员销售职能的过程。销售经理执行的典型管理职能如规划、招聘、培训、预算、制定薪酬计划以及评估销售团队的生产力等。 独立领导力维度的矩阵 1、组织 表现出组织维度的销售经理会非常明确界定自己以及销售人员各自的职责。他们会在指导下属工作中扮演积极主动的角色。 2、关怀 表现出关怀维度的销售经理更有倾