对公客户营销案例解析 与营销策略8.ppt

* * 第三部分 供应链金融的意义 提要: 模块一.营销方式的转变 模块二.风险控制新技术 模块三.供应链金融的意义 模块一.营销方式的转变 1.从“N”到“１”：供应链金融业务始于以 授信业务为代表的中小企业自偿性贸易融资解决方案，从对“Ｎ”授信的个案中对“１”的责任捆绑，最终发展到直接找到“１”来批发“Ｎ”，经历了一个认识的过程。 ２.它山之石：以ＵＰＳ（UPS capital）为代表的一批金融物流混业经营企业所获得的商业成功，证明了金融业与物流业在面对供应链贸易背景的视角上，具有 天然 的利益和价值契合点。 3.“1+N”的逻辑：利用“1”与供应链其他成员利益关联及其在供应链中的强势谈判地位，引入“1”的信用开展对“N”的金融服务；同时，利用对“N”的面向贸易环节的金融服务，以及“N”与“1”之间的贸易、结算关系，进一步深化“1”对主办银行的依赖，并创造对“1”开发的更多机会。 供应链融资产品的五个切入点: 1.从 核心 企业切入; 2.从上下游小企业切入; 3.从 物流 企业切入; 4.从专业市场切入; 5.从内部交叉营销切入. 模块二.风险控制新技术 1、信用风险的转化； (信贷管理的主要策略有哪些?) 2、现金流控制； 3、结构性授信安排。 现金流控制 （一）要素： 1、流量的管理； 2、流向 的管理； 3、循环周期的管理。 现金流管理 （二）手段： 1、金融产品的 组合 运用； 2、信息文件的约束和控制； 3、业务流程模式和 商务条款 的控制； 4、发挥 财务报表 在现金流控制中的作用。 结构性授信安排 （ 一）概念：结构授信不同于离散的单一客户 授信，是指银行以 真实贸易 为背景，对包括受信 申请人及其供应链节点上主要参与者在内的客户 组团的授信，即银行基于同一交易客户群体的融 资需求和总体抗风险能力，根据不同的产业特征 和客户需求，对相对封闭的 供应链金融 链条上关 联环节客户进行主动授信安排，并提供不同的产 品组合和差异化服务。 结构性授信安排 （二）作用： 1、结构授信解决了供应链融资业务中风险管理 的两个突出矛盾：一是解决授信承载主体单一和融 资中多主体的实际资金需求与资金使用的矛盾；二 是解决了授信主体的信用与 供应链整体信用不对称的矛盾。 2、结构授信提高银行授信资金的使用效率和营销效率； 3、结构构授信也有利于分散和降低风险。 补充:货押业务风险预警信号分类情况表 借款人及出质人经营情况 抵（质）物情况 监管情况 企业出现停工、停产现象 企业在质押物的数量、质量上做假、以次充真、以次充好 未办理正常出货手续的出货行为 企业有变卖资产的行为 企业产品质量不稳定，常发生退货情况 企业不配合落实监管措施 企业员工工资发放存在问题，长期拖欠员工工资 质物保管出现安全隐患，质物外包装破损、质物受潮、变形等 故意隐匿或损毁质押标识 行业政策出现变化，对企业经营形成重大影响 质押物市场价格出现大幅波动 企业生产不正常或出现经营亏损 企业产品销售价格低于分行核价 企业有大型项目投资 补充:供应链融资信用风险评估主要内容 评估类别 主要内容 企业基本状况 业务内容、股权结构、设立时间、关联企业、管理人员评价等 市场地位 主要产品市场容量、市场占有率、技术水平的层次、销售网络、竞争对手状况等 供应链状况 主要供货商、主要销售对象、结算方式、技术的替代性、与交易对手的利益关联度等 企业的融资状况 申请授信的总额度、在其他银行的授信、其他方式借款等 企业财务分析 企业经营的重要财务数据、流动资产的详细状况、企业财务趋势的分析等 授信用途及资产支持 授信用途、操作模式、存货物况、应收账款结构和汇款记录、交易对手状况等 模块三.供应链金融的意义 （一）对中小企业； （二）对核心企业； （三）对商业银行。 （一）供应链金融对中小企业融资的意义 1.通过引入核心企业和 物流监管合作方 两个变量，信贷委托代理关系中的信息不对称问题大为改善； 2.通过对物流、资金流控制的结构化操作模式设计，以及核心企业的 信用捆绑 技术的运用，中小企业的 信用风险 得以有效隔离和屏蔽； 3.通过结合贸易背景的资金特定化使用控制，以及授信 自偿化 技术的运用，中小企业经营稳定性差的问题对资金安全的影响受到有效控制； 4.通过立足核心企业的 团购 式销售模式，中小企业融资中成本—收益不对称的问题得以解决; 5.由于这些新的风险控制技术的采用，相比于传统的信贷技术，中小企业不再是高风险贷款客户群体，而是变成和大企业风险水平 相当 而收益 更高 的客户群体. 补充： 链式集群和块状集群的不同产品创新思