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开发客户渠道一：阿里巴巴RFQ我认为阿里巴巴RFQ平台确实是个外贸人的福利之地。相比于客户开发渠道中靠自己主动出击的找客户的方式。RFQ平台更像是个一搭一唱的方式。客户把需求产品及数量放在平台上，供应商投其所好进行报价并推广，谋合度更高。开发成本更低。但因为名额有限，竞争激烈，所以RFQ拿单也是有技巧的。下面小生和大家分享下我一般是怎么报价RFQ的，请看下图：第一部分的报价内容比较多重点提示大家关注两个方面产品图片如上图所讲，到了买家的眼里后，其实能够入眼的内容是非常少的甚至是看不清的因此为了能够给买家留下印象，更好的知道你的报价产品更加直观，所以选图尤为重要特别是现在全球旺铺已经开通各大卖家纷纷设计上自己的公司特色的图框往往在大图展示时会给人很有感觉但是一旦图小了则无法充分展示产品最好是600*600那就是最好的了阿里的是600*600最好但是你输入480*600也是可以的只是会有一部分会空挡2. 请大家重点关注产品细节的内容输入报过RFQ的同学应该都有印象如果你是直接从‘从我的企业网站导入产品信息’中进入网站选取产品匹配报价的话那么在RFQ的产品细节中只会对应的导入在产品描述中的产品简要描述短短的字符或描绘这远远是种资源浪费因为这个栏目中可以提供我们的是2000个字符啊！！这难道不蹊跷吗？大家愿意浪费吗？纵观整个RFQ报价所以这个栏目我是这样认为的我们可以讲我们导入的产品页面中的详细描述导入到这里并且不是导入一堆导入后应该有条理的分段的排列给客户清晰整洁的印象，客户才可能花时间去细看你的产品介绍特别是当客户询价的产品与你的产品不是100%的匹配时这一栏目的谨慎运用或许能够把客户的需求引导到你的产品中来这一方法我用过几次最后确实是达成了这个效果其余的部分我的意见就如同表格中一样接下来咱们讲讲第二节100pcs的按照玩具行业的一般都只够走快递走海运是不值得的专业的买家是懂得因此此时的FOB跟Ex-factory意义是一样ok 第二节中引入眼帘的第一个部分就是基于订货量和添加更多价格ok 第二节中引入眼帘的第一个部分就是基于订货量和添加更多价格Gximutoys) (14:59:19): 对于那些小产品 100pcs 你给报FOB价格！？ how？这个同学的这个问题其实也是我要讲的RFQ报价中的另一个重点当客户询价时是小单量的那我们做不做呢？报不报？我的看法是：报！做！现在经济大环境这么大每一个客户都是伟大的每个客户都是一个不可错失的机会每一个客户都是伟大的每个客户都是一个不可错失的机会我觉得我们可以抛砖引玉添加更多价格这个价格客户基于同一个产品但是把数量逐级加大形成阶梯报价引导客户向更大的量采购这方法目前我用起来屡试不爽就有过客户询50 最后下单500 询100 最后下单1000个例子但是不是每个客户都会中招毕竟需求不同如果你遇上的只是个零售商那么他确确实实就只能接受小批量的产品千万不用把RFQ当成是上菜市场卖菜随便讨价还价就行更多的是探知客户内心更大的需求再说试一下也不花你多少时间多少钱Why not?第二节中的这两项我认为就是重中之重了如果说第一节中的产品描述是推荐你产品，让客户了解你的产品的话那么向买家提问一栏就主要可以介绍下自己的公司那您不会真的单纯，天真到真的拿一大串问题去问客户吧？？如果您不是第一天做阿里巴巴我想您最好别这么做客户在有限的时间里要征集10个报价做评估，辩真假，求同存异哪有那么多功夫可以回答你的问题就我开发过的这些个后来合作的客户他们觉得我就是在最后这个地方打动他们的很多供应商把问题抛给了客户。我是写上一篇小幅度的浓缩版的开发信又是两千个字符这么长的篇幅您还不把自己吹一吹最起码也给客户抛给媚眼吧谁说开发信就一定要长一定要臭呵呵接下来就是上传这个按钮了第一节说了到客户的那边产品图片是非常小的因此第二节上传按钮中的三个图片的上传可以弥补这方面的不足因此可以选择更清晰的有特色的图片付给客户靠运气你可以拿下一两个客户但靠技巧你可以走的很远大家觉得呢？RFQ报价特别提醒：1.1快速匹配报价。RFQ每次只有10个名额，因此抢占先机者方能入客户法眼。又因为RFQ为了防止有些供应商恶性竞争，因此会对报价进行严格审核，所以要务必确保所报产品与客户要求是契合的，否则会对以后的报价资格有所影响。1.2不要盲目以最低价格，甚至是赔本价报价。应该根据客户的需求特点进行报价。一方面，有些客户特别是德国，日本等国家的客户重视质量高过于重视价格，因此报价中更因突出产品的质量优势及售后服务。另一方面，“没有最低，只有更低的”想法是会宠坏客户的，对于盲目求最低价格的客户，如果你给他报了超低的价格甚至亏本的价格，势必无法保证好产品的质量，这样对自己公司的发展不是可持续的道路。另外，一味的压价也会搞坏整个行业市场。谈到开