1个招商经理的高超谈判案例.docxVIP

一个招商经理的高超谈判案例? Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌,也正因如此,由此品牌衍生出来的系列产品大多会受到代理商们的青睐。2003年,Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男装市场。2003年秋,Q牌男装正式启动上市。于是,招商谈判成为营销部最重要的工作之一,而我,当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。??　　根据以往经验,最成功的招商手法就是让代理商自己心动,优惠政策不过起一点点催化作用,只要让代理商看到钱景,就成功了一半。所以,初期造势比什么都重要。??　　在市场调研以后的三个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。??　　有备而来的客户??　　2003年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。我所负责的山东意向客户来了四五拨,陕西客户来了三拨,由于郑州客户是在招商会之前签的约,所以他带了十几位经销商来。??　　会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。我很清楚,造势成功了。??　　谈判法则一：招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户形成压力和动力。??　　第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。??　　晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。??　　陕西的L先生,为人厚道坦诚,同时又有很强的商业头脑,是理想的代理商。山东的Z先生则是天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。这是相当高的谈判手法,用两个市场“围剿”你,来争取最有利的合作条件。现在,他们两个就是一起上门来找我谈判的。??　　同时面对两个客户,是招商谈判中的大忌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。??　　索性先拖延一下时间。泡好茶,寒暄几句,说：“我先去和其他客户打个招呼,然后我们再详谈好不好？”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。??　　客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间,谅解我的苦衷。其实我是在时间安排上做了伏笔,以为我与L和Z先生谈判做准备。??　　大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。??　　谈判法则二：处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。??　　招商智斗??　　谈判很快就开始了。??　　首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。你们做不好的市场,别人也不可能做得好。”?????? 谈判法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略,是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一下对手,让他们感到舒心,放松警惕。???关于政策??　　对于我的忙碌,山东Z先生马上表示理解,“这次来这么多客户,公司肯定得选择最好的。以我们的市场经验,我们做不好的市场,恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前卫,常规的太保守,价格又高,而且你们的政策一点都不优惠……不过,既然我们来了,而且和您也很投机,所以如果条件宽松,还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和,并举了两个福建品牌的例子,大致是条件多优惠。??　　Q牌这次产品组合得确实不是很成功,价位也有点偏高,而公司的政策也没有什么优惠,像加盟保证金最少也要10万。但这些都已经是不能更改的。怎么办？顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。谈对产品的见解？他们是十几年的生意高手,对产品不知要比我熟悉多少。谈政策？确实有许多品牌比Q牌的优惠。??　　于是我岔开话题,“你们认为加盟一个品牌,是一季产品重要、优惠政策重要,还是品牌的可持续发展重要？”??　　谈判法则四：千万不能顺着客户思路走,一定要有自己的主线,让客户跟你的思维。??　　陕西L先生沉思了一下说：“品牌的发展前景是很重要,但是我们不可能等,做生意就是要挣钱,画张饼说以后怎样好是空的。你目前的产品确实存在不少问题,而且Q牌又是新品牌,消费者要有个认知过程,做起来真的很难……”这回又轮到山东Z先生附和了,大致是说新品牌做起来的确