2012年成全机构商业地产项目提案及操作实例分享（ppt93页）ppt课件.ppt

第二次业主座谈会 “感谢各位的到来，我们给各位业主准备了一份礼物——小业主宣传册，就在各位的椅子上，各位可以先看一下。各位一边看，我这里一边讲。”“还有4个月，我们的第一次合约就结束了。不知不觉为各位业主服务了4年半的时间。在这里对各位的支持说一声谢谢。今天跟各位沟通的目的只有一个，就是如何完成续约，上次沟通之后业主提出的几个问题，我们在小册子里都有解答。各位有那些不清楚的问题可以会后与我沟通。” 今天我有两个内容汇报： 第一，我们项目准备定位做什么； 第二，我们的最高租金上限是多少，相信各位更关心的是第二个问题。 但是租金问题是跟定位息息相关的。为了这次定位我们花费了半年的时间（实际上半个月都不到）。想出了项目的种种可能定位的方向，有餐饮广场，有折扣广场，有鞋城，有女装，有品牌店组合，有百货饰品。每一次方向我们都做了精细的测算。包括成本，包括租金，包括收益。这里我跟各位做一个解释。 第二次业主座谈会 餐饮广场——收益率6%，折扣广场——收益率5%-12%（这个是保底加扣点），鞋城——收益率7%，女装——收益率7%，品牌店——收益率4%，百货饰品——收益率8%。 根据投资分析我们可以看出来，基本女装、鞋类、饰品的收益相差无几。我们再来分析一下面积分割、招商难度及商铺空置率等因素。首先每个定位的分割面积不同，女装基本要7-8㎡，鞋类要8-10㎡，饰品要5-6㎡，这个是分割面积，分割面积越小，商家数量越多，招商难度越高，空置率风险就越高。其次再说一下各个业态的不同，女装和鞋类有比较强的季节性，我们的定位基本走量贩方向，因此一些春装和秋装的对这两个业态的冲击力度较大，也存在着季节性换铺率的风险。 第二次业主座谈会 另外主要的竞争项目也是这样一个定位，根据我们的了解，他们因为租金太高，很多商家入不敷出，今年的商铺更新率达到了33%，近三分之一的商家选择退场。因此，从投资收益的角度，我们选择百货饰品的定位，同时我们对自己操作饰品的招商也很有信心。” 8%的小百货饰品定位，就是今天的主题。 第二次业主座谈会 今天回过头来想，大家基本对我们的工作没有任何意见，他们提出10%、12%都是没有任何市场依据的。他敢叫这个数字出来，我就一句话回过去，高租金意味着高风险，我们操作市场将近5年，你做了几年？你认为小业主会把项目交给一个没做过市场的人吗？你12%的租金贡献率，也是要拿出方案让大家认同的。不管你沿街调出来多少租金收益，不管其 他竞争对手如何的定位。再高的租金，你们都是做不出来的。 做方案——对得起良心，做人——无欲则刚。 第二次业主座谈会 受业主委托做了区位的调研及物业分析。 我对开发商提出的定位保持肯定态度，但是有几点我希望开发商这边给予解释。1、百货饰品的定位操作你们的思路是如何，招商思路是什么？2、租金贡献率8%，以为着我们购买的商铺没有升值，放了5年还是在原地的租金比例。这个我对你们经营能力产生质疑。3、是否有其他定位可以操作？饰品的整体档次太低了。 第二次业主座谈会 第一个关于思路的问题，这个本身我们不需要跟各位汇报的，但是考虑到各位对收益的稳定问题的担心呢，我做一下解释。我们既然已经提出这个定位方向，那么就是有90%的信心来操作。我们每年是上打租的，就是先付给业主租金，再收商家租金。8%是底线，基本商业的招商率要达到86%以上我们才能盈亏平衡，换句话讲，如果开业率不够我们就会亏损。 第二次业主座谈会 我们打算用三个招商思路去完成：第一，去同类竞争对手寻找优质商户，经营年限要5年以上，铺货要达到8万元以上的商家第二，我们去寻找厂家、省级、市级代理商降低商品的流通环节，提高商家的经营收益率。第三，我们去香港、广东等地寻找一些个性品牌打造项目的特色，提高项目的商业价值与消费认知。 这是其一。 第二个问题，各位的小册子都看到了，我们销售物业时，项目商业的收益率只有4%。当初销售的时候，各位也是看准了我们的投资回报率承诺购买的，这5年，我们每年都要贴4%，5年共计贴了20%。这个压力不知道各位有没有体会。相信各位心知肚明。 第二次业主座谈会 幸好，通过我们5年的努力，目前可以做到8%的收益，而目前的商业投资收益6%左右。换句话讲，我们是一个成熟的商圈，每年商业的递增空间是有限的，是一个稳定增长过程。每年7%左右的递增幅度。因此当初8%的承诺已经非常高了，我们现在的承诺的投资回报率仍然比其他物业要高。况且各位再过5年基本按揭都还清了，到时候租金收益就是存利润了。5年之内没有任何压力的收取租金收益，总比隔三差五的过来开董事会、讨论项目方向要容易得多。 第三个问题，如果按照我们的操作思路，香港、广东、义乌去找优质商家，经营户的层级不低的，同时还有改造成本、二次装修等。做到商场化经营的思路，我相信物业的档次也