太平人寿新人衔接培训5福禄双至销售流程讲师手册.docVIP

衔接培训讲师手册 课程名称： 福禄双至销售流程 教育培训部/个人业务部 2010年6月 课程规划表 培训名称 衔接培训 课程 福禄双至销售流程 授课方式 讲授、示范 课时 120分钟 课程目的 以135为核心，以成功销售为导向，通过“傻瓜式”福禄双至销售流程讲解，帮助新人初步掌握主打产品销售逻辑，尽快开单。 课程大纲 名单优选：10分钟； 缘故客户的约访与面谈(含三讲)：50分钟； “边画边讲”说福禄：35分钟； 促成及异议处理：25分钟。 讲师备课 提前一周： 熟悉岗前135课程：《名单收集》、《缘故客户的约访与面谈》、《三讲》、《福禄双至》； 熟悉衔接班《福禄双至销售流程》课件、《福禄双至销售流程》讲师手册。 教学工具 课程投影片； 讲师手册； 分红保险年度对账单； 福禄双至保险收益表； 《聚焦太平》。 学员工具 分红保险年度对账单； 福禄双至保险收益表； 《福禄双至销售流程》课件缩印版，学员人手一份； 《聚焦太平》。 注意事项 本课程是以福禄双至产品销售为主线，按专业化销售流程把岗前培训135中的销售技能连贯起来，班主任和授课讲师必须充分领会岗前培训相关课程的要领； 讲师手册 投影片 操作要点 时间 讲师介绍 q操作说明：班主任介绍授课讲师姓名、职级、从业经历、个人荣誉等 1′ PPT01 q 内容重点： —介绍本次课程目的：是以135为核心，以成功销售为导向，通过提供“傻瓜式”的销售流程，帮助大家成功开单 —为什么要学习福禄双至销售流程？ 一是人人都需要，市场需求大：健康是人们所追求向往的，但现实生活中人吃五谷杂粮，很难保证一辈子都能健健康康。一旦生病，都会想尽办法花钱治病。所以说，健康保险市场需求很大 二是福禄双至是一款最好的健康产品：福禄双至连续2年获得“最佳健康保险产品”桂冠，深受业务伙伴及客户的欢迎 —学会了福禄双至销售流程，能让大家轻松、快乐地走向市场，为客户送去健康保障 2′ PPT02 q 内容重点： —本课程是以福禄双至产品销售为主线，按专业化销售流程把岗前培训135中的销售技能连贯起来，给大家提供完整的销售范本 —福禄双至销售流程有四部分内容（讲师按投影片介绍课程目录） 1′ PPT03 ( 内容重点： —讲解名单优选的重要性：是成功销售的第一步 —明确购买福禄双至产品的客户特征：讲师按投影片逐一讲解 —询问检查学员是否已经筛选好近期拜访的10个福禄双至名单，鼓励学员近期拜访，争取签单 ( 注意事项： —优选标准中的“家庭年收入”可根据当地经济水平适当调整 3′ PPT04 ( 内容重点： —阐述缘故销售的意义：当亲朋好友发生不幸的时候，他们会第一个想到谁？你又能帮助他们多少？ ( 注意事项： —打消新人对于缘故销售的恐惧与顾虑（碍于情面、赚朋友的钱等） 2′ PPT05 ( 操作说明： — 讲师示范错误的电话约访（电话里谈保险、不约定时间等） — 学员点评后讲师再讲解关键点 ( 内容重点： — 强调电话约访的目的：确定见面的时间与地点 — 解释不在电话里谈保险的原因：谈不透、容易遭受拒绝 5′ PPT06 ( 注意事项： —“电话约访示范1”与《福寿连连销售流程》中电话约访相同，讲师按投影片示范一下即可，不做展开 1′ PPT07 ( 操作说明：同上 1′ PPT08 ( 操作说明： —讲师提问学员：初次拜访客户需要带哪些资料？ —讲师展示投影片，介绍各种资料使用时机，强调在面谈过程中适时拿出相关资料进行说明，更有说服力 —讲师提问：我们应以什么样的形象出现在客户面前？强调：得体的衣着，既要体现你的专业形象和良好的素质，又要与所拜访的客户身份、见面场合相匹配 5′ PPT09 ( 内容重点： —我们见到客户以后怎么开口呢？能不能开门见山直接向客户介绍保险产品并要求客户购买？ —销售面谈从寒暄开始，先找与客户最常说的话题闲聊，如健康、单位福利等，并用身边共同熟知的健康案例切入保险话题 —讲师按投影片做示范 5′ PPT10 ( 内容重点： —寒暄后要及时切入保险话题，如果不能切入保险话题，这次拜访就变成单纯的朋友交往 —讲师按投影片做示范，着重突出“社保只是报不是包，只能报销一部分”，用社保引出保险话题和自己为什么加入太平人寿 2′ PPT11 ( 内容重点： —切入保险话题之后就要进入“三讲” —首先用公式“认同＋反问＋引导”处理客户异议 —讲师按投影片做示范 ( 注意事项： —讲师对红色字体内容重点讲解，并要求学员牢固掌握 5′ PPT12 ( 内容重点： —在向客户介绍产品之前，先介绍公司、展示公司优势非常重要。销售福禄双至这类健康产品时，可以先从公司历史、股东、理赔等角度展开 —讲师按投影片做示范 ( 注意事项： —讲师