太平人寿新人衔接培训8《三讲》课程强化与范本讲解讲师手册.docVIP

衔接培训讲师手册 课程名称： 《三讲》课程强化与范本讲解 教育培训部/个人业务部 2010年6月 课程规划表 培训名称 衔接培训 课程 《三讲》 课程强化与范本讲解 授课方式 讲授、示范 课时 110分钟 课程目的 通过课程回顾与讲师示范、讲解，强化新人对“三讲”重要性的认识，帮助新人进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”技能，并学会使用《聚焦太平》提升讲解效果。 课程大纲 《三讲》课程重点回顾：20分钟 福寿连连“三讲”范本讲解：40 分钟 福禄双至“三讲”范本讲解：50分钟 讲师备课 提前一周： (熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册； (熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册； (熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法； (熟悉本课程课件及讲师手册。 教学工具 课程投影片； 讲师手册； 《聚焦太平》； 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件。 学员工具 《聚焦太平》； 福寿连连年度分红对账单； 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。 注意事项 班主任和讲师必须熟悉岗前培训《三讲》课程、衔接培训《福寿连连 销售流程讲解》及《福禄双至销售销售流程讲解》课程、《聚焦太平》内容及使用方法，正确理解和把握本次授课内容。 讲师手册 投影片 操作要领 时间 讲师介绍 (操作说明：班主任介绍讲师。 PPT01 (内容重点： －讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能； －本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。 1′ PPT02 (内容重点： －讲师按投影片介绍本次课程安排。 1′ PPT03 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT04 内容重点： －岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单； －讲师讲解投影片内容； －究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。 2′ PPT05 (内容重点： －讲师展示投影片； －面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项； －对，4、5、6三项。 1′ PPT06 (操作说明： －讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。 2′ PPT07 (操作说明： －讲师按投影片结合案例讲解； －讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。 3′ PPT08 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT09 (内容重点： －通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任； －让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现； －客户就会对你产生认同 ，进而达成委托，购买保单。 1′ PPT10 (操作说明： －讲师按投影片进行讲解。 1′ PPT11 (操作说明： －讲师一带而过。 PPT12 (操作说明： －讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。 1′ PPT13 (操作说明： －讲师按投影片讲解。 1′ PPT14 (操作说明： －讲师按投影片结合案例进行讲解； －讲师强调：新人面对缘故客户，更要先讲“三讲”，再介绍产品。 3′ PPT15 (操作说明： －讲师按投影片结合案例进行讲解。 1′ PPT16 (内容重点： －讲师按投影片进行讲解，并对课程回顾部分做总结。 2′ PPT17 (内容重点： －接下来我们一起解读福寿连连三讲范本，帮助大家进一步理解并掌握。 1′ PPT18 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师讲解： 1.这段话重点是异议处理公式：认同＋反问＋引导； 2.客户的任何异议都要用这个公式处理。这样既尊重客户，缓和谈话氛围，又便于对客户进行正面引导。 －学员齐声朗读投影片内容。 (操作说明： －课前，班主任下发福寿连连和福禄双至三讲范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。 3′ PPT19 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师讲解： 1.三讲范本实战版中红色字体部分，是重点语句，一定要讲到，请大家用笔在自己的三讲范本缩印件上标注出来； 2.重点强调：保险人人都需要； 3.讲自己以“我就决定到太平人寿来……”结尾，自然过渡到讲公司。 －学员齐声朗读投影片内容。 5′ PPT20 (内容重点： －讲师按投影片做示范。 －讲师讲解： 1.福寿连连是一款理财类产品，讲公司可以从公司历 史、股东、投资收益几