太平人寿新人衔接培训10《福寿连连》课程强化与通关讲师手册.docVIP

衔接培训讲师手册 课程名称： 《福寿连连》课程强化与通关 教育培训部/个人业务部 2010年6月 课程规划表 培训名称 衔接培训 课程 《福寿连连》课程强化与 通关 授课方式 讲授、示范、演练、通关 课时 110分钟 课程目的 通过回顾和强化福寿连连产品特点，帮助新人熟练掌握产品说明及促成技能。 课程大纲 一、岗前培训《主打产品概论》、《福寿连连》课程重点回顾：20分钟； 二、福寿连连产品说明：30分钟； 三、促成及异议处理：10分钟； 四、福寿连连产品说明及促成演练通关：50分钟。 讲师备课 提前一周： (熟悉岗前135课程：《主打产品概论》、《福寿连连》； (熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》和《福寿连连销售流程强化》课件及讲师手册； (熟悉本次课程《福寿连连课程强化与通关》课件及讲师手册。 教学工具 课程投影片； 讲师手册； 福寿连连年度分红对账单； 福寿连连两全保险收益表； 《新人衔接培训主打产品通关记录》（附件1）； 《新人衔接培训主打产品通关榜》（附件2）。 学员工具 《福寿连连销售流程讲解》课件缩印版； 福寿连连分红保险年度对账单； 福寿连连两全保险收益表。 注意事项 本次课程安排通关，班主任应提前二天按学员人数的四分之一确定关主； 关主必须具有丰富的福寿连连销售经验和辅导经验，优选业务经理以上人员担任。 讲师手册 投影片 操作要点 时间 讲师介绍 (操作说明：班主任介绍讲师。 1′ PPT01 (内容重点： －前2节课大家学习了“三讲”，按专业化销售流程，“三讲”之后就要向客户介绍产品了，今天这节课我们就来回顾和强化福寿连连产品说明和促成； －主打产品说明和促成技能是大家必须熟练掌握的基本技能，所以今天这节课同样安排了演练和通关，目的就是帮助大家熟练掌握福寿连连产品说明和促成技能。 2′ PPT02 操作说明：讲师按课程目录介绍本次课程安排。 1′ PPT03 (内容重点： －首先我们来回顾岗前培训学习过的《主打产品概论》课程。 PPT04 内容重点： －在岗前培训中大家学习过：客户对保险的需求是多样化的，那么客户对保险的需求有哪些呢？也就是说客户期望通过保险帮他解决哪些问题呢？ －讲师按投影片讲解。 1′ PPT05 内容重点： －既然客户需求是多样化的，那么保险公司就要针对客户的不同需求开发不同类型的产品； －讲师按投影片介绍太平人寿产品体系； －讲师可适当提问：在销售过程中，是向所有客户都推荐同一种产品呢，还是针对客户不同的需求推荐合适的产品？ －讲师总结：销售过程中，要通过聊天、询问、引导，知道客户的关心点和保障缺口，再有针对性的推荐适合的产品，成功的概率就大大增加了。 2′ PPT06 内容重点： －客户需求虽然是多样化的，但是最大众化的需求是“健康”和“理财”； －讲师展示投影片，并总结：这就是我们在衔接培训中要学习和强化《福寿连连销售流程》和《福禄双至销售流程》的原因。 1′ PPT07 (内容重点： －在岗前培训时大家也看到了，有很多优秀的伙伴只销售一个或两个主打产品每年就能达到百万标保，这些优秀伙伴有很多相似的特质； －讲师按投影片讲解。 1′ PPT08 内容重点： －刚才提到了“产品销售逻辑”，那么什么是“产品销售逻辑”呢？ －讲师按投影片讲解； －讲师强调： 1．在介绍产品功能时要围绕客户需求做有效表达； 2．产品销售逻辑不同，表达效果就不同。 2′ PPT09 (内容重点： －有效的标准是什么呢？ －语言生动、通俗易懂，让客户一听就明白自己真的有保险需求，并立即做出购买决定； －如夏根娣经理的福禄双至销售逻辑：买保险首选健康险，要买至少30万。因为换个肝、换个肾至少30万，总不能跟医生说：我没钱、换半个吧。 1′ PPT10 内容重点： －刚才提到过很多优秀伙伴销售一个或两个主打产品每年就能达到百万标保，他们是怎么做到的呢？ －我们再来回顾一下“学习成长曲线”，学习了这个概念之后刚才的问题就容易理解了； －讲师按投影片讲解，并举自己的实例说明。 1′ PPT11 操作说明： －讲师按投影片总结，并要求每位学员根据自己客户群的特点，确定一、二个主打产品并熟练掌握销售逻辑。 1′ PPT12 操作说明：讲师一带而过。 PPT13 (内容重点： －接下来我们回顾一下岗前培训学习过的《福寿连连》。 PPT14 (内容重点： －福寿连连是目前市场上最畅销的一款保险理财产品，深受客户及伙伴们的喜爱。 1′ PPT15 (操作说明：讲师一带而过。 PPT16 (内容重点： －讲师按投影片介绍福寿连连在全系统的业绩占比，并介绍福寿连连在本机构的占比。 1′ PPT17 (内容重点： －讲师按投影片