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“忠山综合楼” 门市及营业房销售方案 泸州嘉盛房地产营销公司 二00四年十一月 “忠山综合楼”开盘至今也销售进5个月时间了，住房销售情况较为让人满意，但目前也进入了滞销期，所剩下的五套住房一个月也没有实现销售，加上现在的门市和营业房无形中为项目销售增加了压力，因此我们只有找到尾房的销售方式，找准门市及营业房的价格定位才能为后面的销售带来新的亮点。 本期营销推广目标 门市及营业房招商销售期起止时间 2004年12月1日至3月1日 2、本期目标销售额 480万 3、本阶段的销售工作有两个方案 以招商为主，先招后售； 以销售为主，招商同步进行； 4、两个方案的优劣势 以招商为主，先招后售 优势：稳抓稳打，广告宣传费少 劣势：销售周期长，以坐销售为主等待招商情况定，回收资金慢，情况不好需要大量招商费用 以销售为主，招商同步进行 优势：销售周期短，以大客户行销售和坐销售为主，不用太在意招商情况，回收资金快，有较大的涨幅空间，无需招商费用 劣势：广告宣传费较多 二、 前期营销准备工作总结 1、前期营销准备需完成工作 12—3月的宣传推广如果要达到理想的效果并顺利实现销售，公司各部门及开发公司必须共同努力，保证在2004年1月1日前完成如下工作： （1）销售人员及招商人员到岗； （2）最终销售价格的确定； （3）宣传用DM单拟定和设计； （4）银行按揭情况的确定； （5）水电气进场时间； （6）竣工验收时间； （7）拆除围墙，搬迁售房部到项目现场； 三、本时期核心营销策略及工作安排 “忠山综合楼”门市及营业房目前销售的最大阻力是：消费者对项目遍区过分的了解，对项目对面的纪念标底商租赁情况也较为清楚，虽说该遍区底商招租不是问题，但谈到项目增值也不是太为乐观，因此我们要为消费者提供一种物超所值的投资物业，来打消消费者的投资顾虑。 目前，若要想更快更稳的让投资者认同，并实现销售，首先要排开以上不良条件利用价格进行抄作，直截了当进入销售期，让投资者感到买来划得着，投资自用两不误。 因此，目前的营销策略概括起来，就是： 此羊毛并非出自羊身，购门市满40万送15万住房一套，让你心算笔算都是赚。 这是目前核心指导思想，一切对策划工作都要以此为出发点，这个时期销售以行销和售楼中心坐销为主。 价格定位 以招商为主，先招后售 根据现在周边门市租赁价格每平米20元，按年回报7%的投资回报率计算，该项目门市的销售均价在4300元左右较为让人接受，所余5套尾房按低于代理价销售； 其门市全部销售产值为：422万 尾房销售产值为：72万 以销售为主，招商同步进行（推荐可行） 根据现在周边门市租赁价格每平米20元和住房租赁价格计算，该项目门市的销售均价可在4900元左右较为让人接受，所余5套尾房捆绑在门市上一起销售； 其尾房捆绑门市全部销售产值为：481万 各门市售价 号 面积/M2 单价元/M2 号 面积M2 单价元/M2 号 面积M2 单价：元/M2 1 38.36 5200 2 342.38 4200 3 57.07 5000 4 57.02 5000 5 55.32 5000 6 79.07 4600 7 58.92 4900 8 61.12 4800 9 55 4800 10 68 4800 11 70 4800 12 39.74 5300 二层营业房以招商为主，待定销售价格 销售工作安排 销售人员、行销人员及招商人员全面上岗（12月1日前完成） 积极联系品牌客户，积极上门宣传并争取他们租用或购买。 联系直邮公司，将制作好的DM单邮寄给各行业的门市上或公司里，针对目标消费群进行有效的项目诉求，吸引其到售楼现场来，最终利用强有力的销售人员，促成实际购买。 （2）售房部搬迁及售房部内装重新布置（12月15日前完成） 改变售楼处的唯美布置，增加能促进客户下单的实质性内容： 表现项目门市的基本情况的内容如：平面图、整体布局图等； 质量保证书、工程材料、配套标准等表现项目优良品质的内容； 拆除所有户型图，重新制作销控表和招租情况表。 （3）项目现场包装（1月1日前完成） 拆除所有围墙，将所有门市全部现出； 各山墙上吊下广告标语； 四、广告推广策略与实施计划 1．广告与新闻诉求点 新区转盘全新铺面闪亮登场全面招商； 心算、笔算都是你赚 ——购门市满40万送15万住房一套，现买现送 2．媒体组合 根据我们所确定的目标客户群的特点和广告费用的考虑,广告策略应以DM促销广告为主。消费者可以通过DM单上的文字介绍更清楚地了解“忠山综合楼”及“忠山综合楼”的优惠方式和具有吸引力的价格，同时间隔的按排少部份平面促销报刊广告。 3．布幅广告（12月1日前完成） 在项目现场山墙上挂五幅布标广告： 老城区，老商圈全面招租 心算，笔算都是你赚——购