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中国人大出版社 项目三 寿险规划 模块一 认识寿险 四、思考与练习 请讨论：从寿险产品保障目标来看，30年 定期寿险与终身寿险的异同？ 中国人大出版社 项目三 寿险规划 模块二 感受寿险规划 学习目标 1 2 工作任务 3 问题探究 4 思考练习 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 一个合理的理财目标体系应该具有以下几个特点： （1）灵活性。可以根据时间和外在条件的变化作适当的调整。 （2）可实现性。在客户现有的收入和生活状态下是可以实现的。 （3）明确性和可量化性。客户对目标的实现状态、风险、成本和实现的时间都有清晰的认识，并且可以用数字描述出来。 （4）对不同的目标有不同的优先级别，同级别的目标之间没有矛盾。 （5）该目标可以通过制定和执行一定的行动方案来实现。 （6）实现这些目标的方法应该是最单元省成本的。 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 2. 风险承受能力 2.1客户风险承受能力的类型 如果将人们对风险的反应看作一个连续的系统：处于该系统一端的投资者被称为风险厌恶者或风险拒绝者，即保守型投资者；处于另一端的投资者被称为风险喜好者或风险寻求者，即进取型投资者；处于他们之间的投资者往往被称为风险中性者，即中庸型投资者。 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 2.1.1保守型投资者 这类客户首要目标是保护本金不受损失和保持资产的流动性。对投资的态度，希望投资收益极度稳定，不愿用高风险来换取收益，不太在意资金是否有较大增值。在个性上，本能地抗拒冒险，不抱碰运气的侥幸心里，通常不愿意承受投资波动对心里的煎熬，追求稳定。 2.1.2进取型投资者 这类客户高度追求资金的增值，愿意接受可能年年出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性。为了最大限度地获得资金增值，常常将大部分资金投入风险较高的品种。在个性上，非常自信，追求极度的成功，常常不留后路以激励自己向前，不惜冒失败的风险。 2.1.3中庸型投资者 这类客户渴望有较高的投资收益，但又不愿意承受较大的风险；可以承受一定的投资波动，但是希望自己的投资风险小于市场的整体风险，因此希望投资收益长期、稳步地增长。在个性上，有较高的追求目标，而且对风险有清醒的认识，但通常不会采取激进的办法去达到目标，而总是在事情的两极之间找到相对妥协、均衡的办法，通常能缓慢但稳定地进步。 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 2.2影响客户风险承受能力的主要因素 投资是有风险的。影响客户投资风险承受能力的因素主要有：年龄、财富、教育程度、性别、婚姻状况、就业状况等。 除了以上因素以外，也有研究发现，地区文化、宗教信仰也会对人们的抗险能力产生影响。 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 2.3 判定客户风险承受能力的方法 定性评估方法：主要通过面对面的交谈来搜集客户的必要信息，但没有对所搜集的信息给以量化。这类信息的收集方式是不固定的，对这些信息的评估是基于直觉或印象的，个人理财规划师的经验和技巧起着至关重要的作用。 定量评估方法：通过采用组织的形式来收集信息，进而可以将观察结果转化为某种形式的数值，用以判断客户的风险承受能力。 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 还可以用概率与收益的权衡法来评估风险承受能力。 方法一：确定/不确定性偏好法。赌博游戏是现实生活的一种抽象。一个最普通的方法是向客户展示两项选择，其一是确定的收益，其二是可能的收益。比如，让客户二选一：（A）1000元的确定收益，（B）50%的概率获得2000元。风险厌恶者一般选择A，风险追求者一般选择B。 方法二：最低成功概率法。这种方法通常设计一个二项选择题，一个选项是无风险收益（如1000元），另一个选项是有风险的，但潜在收益较高（如2000元），同时列示五个成功概率，即10%、30%、50%、70%与90%。问被调查者在多大的成功概率下，认为两个选项是无差异的。被调查者所选的成功概率越高，说明其风险厌恶程度越高。 方法三：最低收益法。有些问题要求客户就可能的收益而不是收益概率做出选择。比如，“某项投资机会，结果是有50%的可能损失个人的1/3净资产，有50%的可能获得一笔收益。你愿意承担此项风险的最低要求收益是多少？”注意，评估这类回答时必须考虑客户的净资产水平。 中国人大出版社 项目二 保险理财规划准备 模块二 客户理财问题诊断 3. 理财问题诊断 在保险实务工作中，保险理财规划师遇到的客户的理财问题很多，五花八门什么都有，但作为理性的理财者首先应该对客户的资产、负债、收入、支出、现金预算、财务比率进行分析。 3.1