腾讯报道刘义林在中证协广州演讲.docVIP

报道： 在中国证券业协会投资者教育（广州站）讲演 视频：/a004588.htm 全文：/a004183.htm 刘义林：券商佣金急剧下滑 须提升散户投资能力 2010年08月02日11:52 安信证券刘义林在中国证券业协会投资者教育（广州站）讲演 腾讯财经讯 7月29日，2010年中国证券业协会投资者教育与服务巡讲活动“论势、论智、论道”广东专场在广州举行。腾讯财经做为独家网络支持媒体，全程图文视频报道该论坛。安信证券营销服务中心副总经理刘义林在此间指出，目前券商佣金出现了急剧下滑，是中小散户。券商转型，是中小的问题投资者教育刘义林指出，深入到客户中去以下为安信证券刘义林演讲实录： 刘义林：尊敬的阎、各位专家、各位同行的朋友们下午好！刚刚听到巴博士讲的这些理论我也很受启发，我在多年前也听过他的演讲，他一贯保持他幽默的风格，让我们在一些常见的现象背后看到我们平时忽视到的一些问题。我今天要跟大家交流分享的是《投资者教育与券商发展之道》。 当前有一个现象在座各位体会特别深就是佣金急剧下滑这个佣金下滑到什么呢？我感觉到有点像荷兰式拍卖就是从价往低拍我这里有一个东西100块，有没有人要不要就90块，没有人就80，看谁来应价。我们的营业部手上掌握了权，我这儿2.0，没来.5，1.0，就.5，这荷兰式拍卖的佣金变成这样的话，这一定是咱们的问题，不是人家中小投资者的问题。我在这里提中小投资者，为什么不提大投资者呢？不提机构客户呢？因为10年前，机构客户和大客户该谈的佣金已经谈完了，他们10年前都已经在谈1.0以下。当然，还会再谈最头疼就是中小散户跟我们谈佣金在座各位的老总是不是一坐办公室最担心的就是有人敲门进来说某某总你给我降点佣，不降我就走坐下来我们商量一下甚至有些老总为了表现出对某个客户关系好，比竞争对手还低一点这状况不能再持续下去这不能再持续下去跟我们投资者教育有什么关系呢？我觉得彻底转型。 1、“回到客户中去”的本质是：回到中小客户中去 我们要从战略到组织结构、到整个行为方式、到我们的整个产品的组织方式各方面做一个全面的转型。怎么转呢？我们先看中每年都会做客户收入构成的分析，我觉得非常奇怪的一个事情我们券商的管理者往往会忽视对分析的数据视而不见这么多年来我们营业部客户收入构成60%、70%，甚至80%是100万以下的客户给我们贡献的。但做决策的时候，往往会忽视这个数据，他们会说我们要去服务那些高价值客户，要去服务机构客户、大客户为什么明明有这么一个决策数据在那里，券商的高层会忽略呢？我得到的一个解释无非是如果为中散户提供服务，中散户投入了多少资金，多少人员，效果很难见我们招来的人员都是研究生、大学生，这些人的成本很高，为中散户服务不划算。还有一个是面子，觉得服务大客户这多有面子，而且用研究生和本科生的员工队伍去服务高端客户成本也低。事实上，从成本的角度来看，也是管理忽视一个数据我发现成本是差不多的高端客户数量很少，散户很多，这一个金字塔结构，从资产总量来说是一个倒金字塔但是从服务成本的角度来说，实际上它是一个矩形，就是大客户的服务成本非常高，我们的研究所的研究员所做的主要的工作都是给大客户提供服务的，要到你的营业部来，要你提供专人给他提供服务散户呢？现在很多营业部已经把送回家了，做非现场交易。所以说成本其实差不多但从价值量贡献度来看，是100万下的客户给我们创造价值。但是，我们花了多少精力在这些户身上呢？说要改变我们目前佣金下滑的状况，要多关注。悖论客户利益至上一个悖论一方面券商说客户利益至上基本上所有券商的简介网站，都客户利益至上但表现出来的行为是股东利益至上。现在那一家券商敢说它是以客户为导向的呢？基本上都是以营销为驱动积极建立营销团队。我们的营销团队到了什么局面呢？有一次我去一个写字楼，写字楼的保安站在门口，旁边用一个牌子写着“证券营销人员禁止入内”，使我想到我们殖民地时期的某一条标语，你看我们的营销已经变成这个样子了，我很遗憾没拍照片这是怎么导致的呢？是因为我们是做了一些过度的行为，我们的营销人员已经搅乱了人家写字楼正常的工作秩序，我们在透支客户的信用，我们在透支那个写字楼的信用，那个写字楼实在是对我们太伤心了人家才会贴出这样的标语。战略说我们基于长期价值看最近券商直投模式出了丑闻，直投。只要允许券商一边做投行，一做直投那就是有利益冲突投资肯定是优先推荐，没投资的那个企业可能就会滞后。研究所的真正从中小散户的角度思考问题的很多研究所成了卖方，他的研究报告出来以后发布顺序是先发给基金公司因为基金公司给他打分，新财富他，他先要发给基金公司，然后再发给那些机构大户，其次再发给一些关键的客户，最后才给到我们口的客户你说客户利益至上，是一小部分客户利益而这一小部分客户利益实际上也是股东利益，因