营销理论和实战技巧演示.pptVIP

营销理论与实战技巧 目 录 一、基本理论与概念 二、市场发展战略 三、市场细分 四、营销手段 五、市场调研 六、实战技术 1.如何系统地开展工作 2.技能 3.谈判技巧 4.谈判棘手问题的处理 5.谈判回顾与总结 一、基本理论与概念 1.推销：运用技巧将产品直接卖给顾客。 ①.注重技巧; ②.直接而不是通过其他渠道； ③.是产品到达用户的最后环节 2.销售：将产品卖出去。 ①.以产品为核心 ②.多种渠道、多种方法 ③.是产品到达用户的整个过程 一、基本理论与概念 3.营销:准确理解和把握市场需求,充分利用自身 资源，满足顾客需求,实现企业的利益。 ①.以顾客为核心的关注焦点（贯标的八大原则） ②.所有资源和手段 ③.企业运作的全过程 相互关系： 战略：整体、长远、系统 战术：局部 操作：细节 一、基本理论与概念 案例1. 《亮剑》日军袭击八路军总部 策划→战略 突袭→战术 个人技能→操作 一、基本理论与概念 案例2.车桥 全局、长远 往总成过渡 研发、能力建设、销售、推销 一、基本理论与概念 ★管理大师彼得·杜拉克说：“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。” 二、市场发展战略 　　　 即然市场营销是企业应采用的理念，而其 又是战略层次的，那么市场战略就是一个首当 其冲的问题。 发展的途径： ①.现有业务增加速度 ②.与现有业务相关的业务 ③.发展不相关的业务 二、市场发展战略 二、市场发展战略 (二) 市场环境分析 SWOT ( 内：优势 劣势 外：机会 威 胁 ) 政治（法规） 经济（人均收入） 社会、文化、人口（价值观、流行、生 活方式） 技术因素 二、市场发展战略 （三）竞争分析 狭义 ：同类 谁是竞争对手？ 广义 ：替代 卡箍 其战略是什么？ 其目标是什么？ 其优势劣势是什么？ 其反应模式是什么？ △ 与自身定位有关、与市场定位有关、与产品 定位有关 三、市场细分与定位 　　　我们不可能满足所有市场中所有顾客的要求， 由此引出如何找准市场的问题→市场定位。 　　1.基本步骤： 　　①市场细分→②目标市场选择→③市场定位 　　①按照购买者所需产品的差异，将一个市场的 顾客细分为不同的群体。 　　②选择一个或几个准备进入的细分市场。 　　③为每个定位市场确定可能的定位观念。 三、市场细分与定位 　　2.市场细分的时机： 　　△新产品推向市场时 　　△原有市场产品推向市场时 　　△调整市场忽略时 　　△想保持竞争优势时 　　△想与市场保持一致时 三、市场细分与定位 　　3.如何进行市场细分 　　一般消费者市场细分： 　　　地理 　　　人文（性别、收入、年龄、阶层） 　　　心理 　　　行为 三、市场细分与定位 　　工业市场 人口因素：行业、公司规模、地址 经营变量：技术、使用者、顾客能力 　　　　　　　　　　　 集中 　　　　　　　 工程 　　　　　　 质量 　采购方法：职能组织 　　　 权力结构 　　　 购买标准 服务 　　　　 分散 　　　 财务 　　　价格　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 三、市场细分与定位 　　　　　　 　目标市场的选择 　　　　七个方面开展： 　　　　市场构成 　 哪些顾客组成 　　　　购买对象