深度剖析工程机械营销布局和市场梳理.pptxVIP

近年来，由于种种原因，工程机械市场销售遇到拐点，连续两年“井喷式”的高速增长不仅没有出现，市场销量还在不断下滑。行业内一片叹息声：“;现在的市场太难做了”；“客户工程没有落实，近期没有购买计划”；“铁粉价格不断下降，近期不买车”；等等。市场销量下降，代理商一方面受到;制造商完成销量任务的压力，另一方面自身的发展也受到制约。当前的市场需求不旺是客观存在，代理商只有“精细化”的运作市场，实行全面的营销;布局，进行细致的市场梳理，努力争取销量。全面的市场布局所谓全面的市场布局，就是代理商的销售网点应该能够覆盖所属的、全部的市场区域，以;便最大限度的接近客户、方便客户，就近为客户提供产品和服务。有些品牌要求代理商销售、服务半径不大于100KM，甚至于不大于60KM，就;是要求代理商销售服务网点的密度。现在一些代理商销售网点只限于布局到地级市和一些市场热点的县市，随着城市化的深入推进，小城镇基础设施建;设对工程机械的需求将会增大，代理商销售网点需要向县市下沉，争取每个县都设销售网点，特别是装载机、挖掘机代理商，销售服务网点的密度应该;加大。销售服务网点的增加，会相应增加代理商的费用投入。销售费用与销售量成正比关系，销售服务网点增加，市场影响扩大，销售量会相应增加。;即使代理商自身能力所限，不可能进行大的投入，也要安排专门的销售、服务人员走访相关市场，使自己的影响覆盖全部所属市常销售服务网点的