世纪天骄系列早会之销售篇[1].pptVIP

* 会中促成 业务员：李姐，您还考虑什么呢，况且您也知道保险越早买越好，早种稻子早打谷，早买保险早受益。为了让您的孩子赢在起点，我们今天就做下这份计划吧。 二、请客户签字 * 会中促成 业务员：李姐，您看第一张保单已经产生了，把奖品也领了，我们也抓紧交上去吧。您喜欢哪个款式的豆浆机？ 三、奖品促成 * 会中促成 业务员：李姐，您看，今天晚上这么多人都已经为自己的孩子准备了一生的财富规划，这么好的产品咱还等啥呢？ 四、压力促成 * 会中促成 业务员：李姐，这是我们的经理，他在这个行业有多年的经验，您要是还有什么不太明白的地方，趁着经理在咱赶紧问清楚…… 五、领导促成 * 会后追踪 业务员：您好！王老板！ 昨天叫我好等，您看，我花了100块钱，好不容易买上票，想请您吃个饭您也不赏光！座位一直给您空着！ 昨天您没到场，真是太遗憾了，而且有许多的老板来参加，通过这个机会多认识几个朋友，以后生意上相互照顾多好呀！ 不过会议材料和纪念品我特意给您留了一份，我下午给您送过去？ 一、针对未到场客户 * 会后追踪 业务员：（寒暄，赞美之后）非常感谢对我工作的支持！您转账的账户是平安银行还是工商银行呢？…… 二、针对现场签单的客户 * 会后追踪 业务员：非常感谢对我工作的支持！对我们的联谊会有什么好的建议? 经过您回家后与家人沟通，请问您对我们的产品还满意吧！ （再次与客户探讨产品的优势，建议书的书说明） 三、针对现场未签单的客户 * 产品卖点分析 销售流程话术 拒绝处理汇总 目录 * 在展业过程中 您是否经常遇到这样的客户？ 我的收入很高，不需要保险 我刚买了房子，没有钱买保险 我要与家人商量一下 如果保险公司倒闭了怎么办呢 * 拒绝的种类 不清楚自己有保险需求 不信任产品或公司 对保险无法认同 对服务有疑虑 * 第一招，明白客户拒绝的实质是什么 第二招，要知道客户拒绝的是什么 第三招，常用的拒绝处理方法 第四招，掌握拒绝处理话术 处理拒绝的步骤 * 客户拒绝不等于客户不需要 拒绝是客户的一种自我保护，如： 接触时拒绝（对自我安全领域的保护） 说明时拒绝（对自己钱的保护） 促成时拒绝（没有安全感，害怕一个人做决定） 第一招，明白客户拒绝的实质是什么 * 客户是对行业公司不了解，拒绝的是行业和公司 对产品不熟悉，拒绝的是产品 还不习惯推销，拒绝的是推销产品这种消费模式 第二招，要知道客户拒绝的是什么 * Listen——用心聆听 Share——尊重理解 Clarify——澄清事实 Present——提出方法 Ask——请求行动 第三招，常用的拒绝处理方法 听取异议，判断原因。 表示理解，异议一般化。 锁定异议。 提出方法，让客户放心。 再次促成。 * 接触时拒绝—你可以来玩，千万不要找我谈保险? 业务员：在没有学习和了解保险前我和您一样，不喜欢别人和我说保险（停顿片刻）您放心，今天主要是来和您聊聊天，您就帮我听听我讲得怎么样就行了。现在的生活节奏都特别快，大家都好忙的，有时忙的一家人都见不着面。我们也好久没有见面了。 客 户：也是的…… 业务员：您看今天我是到您家来还是您出来？我们一起喝喝茶，聊聊天， 客 户：那好吧 业务员：那就这么定了，准时见。 第四招，拒绝处理话术 * 说明时拒绝— 把资料放这里，我自己看，买的时候给你电话。 业务员：我知道您挺忙的，坦白的说，我把计划书留下来之后，可能您一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天整理时，才会发现有这份建议书，还没有看过呢！ 更何况，您自己看这份材料可能需要半个小时甚至更长的时间，我给您讲的话估计十五分钟就可以了，不是更节省您的时间吗？ 第四招，拒绝处理话术 * 业务员：很多的人都和您一样，但是家庭理财是需要合理配置各项资产的。银行存款有好处也有不足。 首先，您在平安开个户，哪怕只交了一期保费，一旦有意外发生，平安也会赔偿您一笔保险金，银行恐怕做不到这一点； 其次，银行储蓄存取都方便，也正因为这一点，银行储蓄其实很难积累，因为一旦需要钱，我们首先想到了我们的银行卡。而孩子的教育金是要专款专用的，保险正是利用强制储蓄的方式防止随意挪用孩子的教育金； 最后，相信您也听说过负利率这个词，银行存款收益稳定但是无法抵御通胀，而我们的万能账户投资收益是波动的，会随着投资收益每月调整，帮您解除货币缩水的担忧。 促成时拒绝—把钱都存银行比买保险好 第四招，拒绝处理话术 * 业务员：每个人都有手头紧的时候。我想问问您：您是否认为孩子的教育费用是将来必定要支出的？您是否认为教育费用越早准备越好？现在您只需要将每月收入的一部分投入这个计划，就可以解决孩子上学、婚嫁、养老等一系列的问题，还有重疾和意外医疗的保障，您是不是觉得很划算呢？ 促成时拒绝—世纪天骄好是好，但是我今天没钱。 第四招，拒绝处