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数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 异议处理技巧 客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号 什么是异议？ 异议意味着什么？ 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现对他的利益 异议处理技巧 感性原因 -不喜欢销售人员 -情绪处于低潮 -借口、推脱 -与竞争对手的关系更好 理性原因 -不愿意承担风险或改变现状 -想杀价或负担不起 -对方案内容有误解 -对方案内容缺乏了解 -无法满足客户的需要 -没有看到个人利益或价值观偏离 -谈判中的立场 异议产生的原因？ 异议处理技巧 -怀疑： 你应寻问产生怀疑的原因 -误解： 你应寻问误解背后的需要 -缺点： 你应寻问客户的需要以及为什么需要 异议分类？ 异议处理技巧 预先处理 立即处理 延后处理 不处理 异议的时机？ 异议处理技巧 暂停 询问异议原因 倒清问题 锁定问题 处理 取得认可 异议处理步骤 异议处理技巧 忽视法： 当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一 好处，给予客户一个补偿； 太极发： 当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由； 反问法： 客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 异议处理方法 异议处理技巧 常见异议描述 异议原因 正确的应对 容易犯的错误 异议处理库 异议处理技巧 不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住面子 异议处理要点： 处理异议技巧 学习了异议的定义、原因、种类 了解异议处理的时机 处理异议的步骤 处理异议的要点 小结： 恰当的处理一个异议，你就迈向成功一步！ 总结与回顾 -销售基本概念 -电话技巧 -拜访技巧 -开场白技巧 -提问技巧 -方案介绍技巧 -促进成交技巧 -处理异议技巧 总结与回顾： 结束语 利益——利益平衡 谢谢大家！ 实现销售业务模式突破，进行销售业务精细化管理，建立长久的用友销售管理体系 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 数据来源不准确，是各个阶段的状态。 开场白技巧 Attitude 态度 Behavior 穿戴举止 Communication 谈吐方式 良好印象的构成 开场白技巧 你已经电话预约了A先生，现在你到了A先生的办公室，见到了A先生，请你做一个开场白！ 案例演练： 分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练 开场白技巧 -打招呼问候 -自我介绍 -称赞式寒暄 -说明来意 -说明时间安排 -取得同意 -询问公司了解程度 -公司简介 开场白步骤 开场白技巧 A先生和你谈的很愉快，你要求见他们的总经理，A先生同意引见，他带你来到总经理办公室，见到了总经理X总，请你做一个开场白！ ！ 案例演练： 分组准备5分钟，每组推荐两个人上来演练 开场白技巧 -充分准备 -守时 -和谐融洽的氛围，制造兴趣和信任 -避免有关价值观的谈论 -紧记客户个人和公司的重要资料 -记住第一句话 开场白要点： 开场白技巧 -学习了第一印象的重要性、构成要素以及内在关系 -演练了开场