商务谈判实务2综述.pptVIP

三、谈判 （6）妥协 时机 较量之后 推动全局 三、谈判 （6）妥协 方式 立场上的妥协 数字上的妥协 文字上的妥协 三、谈判 （6）妥协 原 则 只做具体条件的妥协，不做总体妥协 只做阶段性妥协，不做终局性妥协 慎做根本性条件的妥协 三、谈判 3、谈判准则 谈判阶段应遵循的准则有：条理、客观、礼节、进取和重复 三、谈判 3、谈判准则 （1）条理规则 次序逻辑 言出有理 有理 达理 三、谈判 3、谈判准则 （2）客观规则 说理的实际性 要求的实际性 三、谈判 3、谈判准则 （4）进取规则 高目标 冲劲足 三、谈判 3、谈判准则 （5）重复规则 议题安排 观点应用 四、小结 （一）目的 清理作用 导向作用 消除混乱 清扫战场 对自己的引导作用 对双方的引导作用 四、小结 （二）内容 归纳异同点 归纳分歧理由 四、小结 （三）方式 口述 板书 纸书 四、小结 1、口 述 声 明 复 核 滤 题 四、小结 2、纸 书 共拟的文件 单方的文件 如：纪要 如：备忘录 四、小结 3、板 书 对方主动写板 己方主动写板 抄写 多写对方许诺及己方要求 确认 进取 四、小结 （四）时 间 阶段结束之时 场次结束之时 专题结束之时 四、小结 （五）原 则 及时原则 激励原则 准确原则 防反复原则 计划原则 五、再谈判 该阶段运行规律可从四个方面理解：再磋商基础，再磋商目标，再磋商动作的形式，再磋商操作规则。 五、再谈判 （一）基 础 进度基础 方向基础 整体衡量 单项衡量 谈判目标 谈判路线 五、再谈判 （二）目 标 了解对手 最后立场 调整己方 最后立场 问出所以 逼出“底牌” 反作用力因素 实力对比因素 铁死 木死 水死 * 一、探询 （一）探询工作种类 其做法可以分为：直接探询、间接探询。 1、直接探询是指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电、组织人员直接交流或互访等活动。 2、间接探询是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。 一、探询 （二）探询工作原则 1、严谨性 2、回旋性 3、亲合性 4、策略性 一、探询 1、严谨性 （1）分析特点 （2）周密部署 （3）预测结果 一、探询 2、回旋性 （1）标的 （2）条件 （3）态度 一、探询 3、亲合性 （1）内容 （2）背景 一、探询 4、策略性 （1）冷热有度 （2）虚实结合 （3）曲直交叉 二、准备 （一）准备阶段的要求 该阶段要做到： 知彼知己，知头知尾及通过预审。 二、准备 （一）准备阶段的要求 1、知彼知己 （1）当事人 （2）标的 （3）背景条件 二、准备 （一）准备阶段的要求 2、知头知尾 （1）目 标 （2）程 序 （3）时 间 二、准备 （一）准备阶段的要求 3、通过预审 通过预审是准备阶段的必须履行的法律程 序，即将方案呈报项目主人或上级核准。 二、准备 （二）准备的原则 1、客观性 2、统一性 3、自我性 4、兼容性 5、预审性 三、谈判 （一）谈判的步骤 1、书面谈判 确认 讨价 还价 讨价还价 妥协 三、谈判 （一）谈判的步骤 2、面对面谈判 报价条件的解释 报价条件的评论 讨价 讨价还价 妥协 还价 三、谈判 （一）谈判的步骤 （1）报价条件的解释 预先约定 晓以大义 坚持施压 分解要求 三、谈判 （2）报价条件的评论 补充手段 从推理的角度来谈感觉 分析法的评论 逐项、逐点与同类不同地区、不同交易对象所提供的条件进行对比 以两种相似的交易进行比较后再谈看法 比较法的评论 梳蓖式评论 印象式评论 三、谈判 【注意】价格评论的规则 第一、攻防兼顾原则 即在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上”，而不能流露出“自己满意点”。 三、谈判 【注意】价格评论的规则 第三、穷追不舍原则 即对看准的问题抓住不放，对于解释人躲闪的“蓄水池”追寻到底的做法。 三、谈判 【注意】价格评论的规则 第四、曲直交互