第2讲 营销渠道的参与者- 副本8.pptVIP

零售在渠道中的影响力---零售商主导厂商的原因 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 分销管理——第 2 讲 营销渠道的参与者 尹洪娟 办公室：格南416 QQ：8510442 TEL基本概念 批发商种类与功能 零售商种类与功能 其他参与性成员 其他非参与性成员 第 2 讲 营销渠道的参与者 经销商老板描述 1 基本概念 渠道功能与流动：收集与传达信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担、融资问题P9 选择和调整渠道功能的前提是：了解各种渠道参与者的功能、选择和合理使用渠道参与者 成员性参与者、非成员性参与者 P128 不存在关于商品本身的洽谈流（不与商品供应者洽谈商品所有权转移） 不存在商流：不拥有商品所有权 所有渠道参与者 商品所有权谈判 成员性参与者 非成员性参与者 制造商 批发商 零售商 最终用户 运输公司 物流公司 广告代理 调研机构 保险公司 1 基本概念 2 批发商种类与功能 P129-138 所有的批发商 独立批发商 制造商设立的批发机构 专营批发商 代销商 代理商 经纪人 (无商品所有权) 制造商设立的销售分 支办事处 批发商 从生产商购进产品，再转售给其他非最终消费者和用户的商业机构 P130 名称 类型 功能 专营批发商 隶属：一级、二级、三级 经营范围：综合、单一、专业 制造商角度：占领市场、销售联系纽带、库存、处理定单、收集信息、顾客支持 零售商和顾客角度:顾客服务\融资\分类集合\整批分零\技术服务 代销商 按照生产商规定的价格和条件销售 在一定区域内,接受生产商委托, 开拓新市场;代销商品 代理商 有较大的价格和条件销售决定权 很大程度上控制生产商的营销,执行很多营销任务,如处理定单\收集市场信息\提供顾客服务\确保产品有效性等 经纪人 没有资金 替一方找另一方,参与购销谈判,促成谈判.提供市场信息和建议 制造商的批发机构 生产制造商的批发渠道 完整的渠道功能,收集市场信息\开拓区域市场\提供售后服务等 批发商种类与功能 P129-138 课堂作业 A 阅读 P137材料,回答: 1)多伦多通用汽车销售公司的业态是 a制造商设置的批发商 b专业批发商 c代理商d经销商 2)通用公司与多伦多通用汽车销售公司之间的代理协议主要包括了哪几个方面的内容? 3)为什么通用汽车公司不允许多伦多通用汽车销售公司出售其他公司的产品 4)该公司的销售价格是由谁确定的? B阅读 P139材料回答: 1)罗兰达销售公司的业态是 a制造商设置的批发商 b专业批发商 c代理商d经销商 2)该公司的主要业务是什么? 3)该公司的销售价格是由谁确定的? 3 零售商 P140-152 概念:将商品(包括服务)销售给最终消费者,以供个人或家庭消费的商业活动. 零售活动特点: 交易规模小 交易频率高 购买随机 消费者受情感因素影响大 零售经营活动的基本内容 提供商品组合 分装卸货 保有存货 提供服务 1 阅读P146-147；150-151材料 2 集资料,归纳和总结 我国零售业竞争 现状和未来发展趋势 1 市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； 3 通过连锁经营,规模不断扩大,对生产 制造商和批发商影响越来越大，巨型 零售企业销售额超过巨型厂家， 完全可决定厂商 的生死； 4 大型零售商开发自有品牌。 2 运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为； 厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金 15、补差费 占5%至6% 14、税差 占销售额的3%至5% 13、无条件退货 产品保管不善，无条件退款 12、补损费 占1%。送货不及时扣款：每天3% 11、咨询费 占销售额的1.5%至2% 10、服务费 每家门店3至10万元 9、堆头费 每人每月2000元 8、人员管理费 3.4万元 7、新品费 与海报同步，每店2000元 6、端头费 每店2340元，一般每年10次左右 5、海报费 1至2万元 4、老店翻新费 1至2万元 3、新店开张费 每年30万元 2、中国节庆费 每年10万元 1、法国节日费 4 其他成员性参与者 P152-158 生产制造商:各种从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司——直销还是依靠中间商？ 特许经营的特许商与授许商 制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturer-sponsored retailer franchise system) （福特公司＋经销店〕 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可乐公司＋装瓶厂〕 服务公司倡办的零售特许经营系