渠道建设与管理手册18629318.docVIP

深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 PAGE 1 深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc 第一部分 渠道策略和结构设计 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 一、渠道策略 PAGEREF _Toc \h 4 HYPERLINK \l _Toc 二、渠道分级与结构 PAGEREF _Toc \h 5 HYPERLINK \l _Toc 三、职能职责 PAGEREF _Toc \h 6 HYPERLINK \l _Toc 四、分工与协作 PAGEREF _Toc \h 9 HYPERLINK \l _Toc 五、业务开展方式 PAGEREF _Toc \h 10 HYPERLINK \l _Toc 第二部分 渠道建设 PAGEREF _Toc \h 12 HYPERLINK \l _Toc 一、渠道标准 PAGEREF _Toc \h 12 HYPERLINK \l _Toc 二、经销商政策 PAGEREF _Toc \h 13 HYPERLINK \l _Toc 三、渠道拓展 PAGEREF _Toc \h 14 HYPERLINK \l _Toc 第三部分 渠道管理 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 一、发展并管理、服务经销商的五条原则 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 二、经销商培训 PAGEREF _Toc \h 21 HYPERLINK \l _Toc 三、经销商信息反馈管理 PAGEREF _Toc \h 22 HYPERLINK \l _Toc 四、经销商项目报备管理 PAGEREF _Toc \h 24 HYPERLINK \l _Toc 五、跨区域销售管理 PAGEREF _Toc \h 25 HYPERLINK \l _Toc 六、经销商考评评估 PAGEREF _Toc \h 26 HYPERLINK \l _Toc 第四部分 渠道提升 PAGEREF _Toc \h 30 HYPERLINK \l _Toc 一、渠道策略调整 PAGEREF _Toc \h 30 HYPERLINK \l _Toc 二、渠道激励 PAGEREF _Toc \h 30 HYPERLINK \l _Toc 三、退出机制 PAGEREF _Toc \h 32 HYPERLINK \l _Toc 项目（经销商）合作协议 PAGEREF _Toc \h 34 HYPERLINK \l _Toc 标准表单 PAGEREF _Toc \h 43 HYPERLINK \l _Toc 经销∕代理商信息、评估表 PAGEREF _Toc \h 43 HYPERLINK \l _Toc 经销商∕代理商资格认证审批表 PAGEREF _Toc \h 44 HYPERLINK \l _Toc 市场描述表 PAGEREF _Toc \h 46 HYPERLINK \l _Toc 经销商销售人员工作日报 PAGEREF _Toc \h 46 HYPERLINK \l _Toc 经销商／项目代理商工作周／月报 PAGEREF _Toc \h 47 HYPERLINK \l _Toc 区域巡访计划表 PAGEREF _Toc \h 48 HYPERLINK \l _Toc 经销商信息资料表 PAGEREF _Toc \h 49 HYPERLINK \l _Toc 项目信息申报表 PAGEREF _Toc \h 49 HYPERLINK \l _Toc 正常信用额度申请表 PAGEREF _Toc \h 50 HYPERLINK \l _Toc 专项信用额度申请表 PAGEREF _Toc \h 52 第一部分 渠道策略和结构设计 、渠道策略 1、总则： 尖刀直入： 以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。 以点带面： 在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。 2、区域规划 区域 办事处 代表处 备 注 华　南 深圳、广州 东莞、惠州、中山 海南、广西、福建实行渠道销售 华　东 上海、杭州、合肥 徐州、温州、宁波、苏州 江苏实行渠道销售 华　中 长沙