2011-3中小饲料企业如何理解和运用营销组合.ppt

中小饲料企业如何理解和运用4P营销组合 胡宗坤 （非著名营销人） 四川 成都 hzkbest@ 2011年3月 作者简介 2001年，学习动物营养与饲料加工专业，本科学历，学士学位。 2001年7月——现在，先后在外资和民营等饲料公司工作，先后担任业务代表、区域经理、企业客户经理、大片区经理等职务。期间参与过某饲料创业项目，制定市场战略和营销策略。 课程目录 课程目的 1 产品定义（Product） 1.1 市场细分 1.2 产品定位 1.3 完整产品的概念 2　 价格策略（Price） 2.1 如何确定产品价格？ 2.2 分析两种说法 2.3 正确的定价策略该怎样？ 2.4 定价技巧 2.5 一个服装商场的案例 2.6 定价的重要性 3 销售渠道（Place） 3.1 经销商关心什么？ 3.2 如何选择合适的渠道，以及如何兼顾到终端用户的利益？ 4 宣传促销（Promotion） 4.1 目前中小企业宣传存在的问题 4.2 宣传的目的？ 4.3 宣传内容？ 4.4 为什么要宣传？ 4.5 中小企业还需要注意 5 4P的平衡 课程目的 现状：很多中小企业老板的前身是 1、饲料经销商（比如总代理）； 2、中大型养殖场（猪、禽、鱼等）老板； 3、其他无饲料企业经营背景的投资人； 共性：缺乏基本的企业运作常识，他们可能是一个优秀的生意人，但却不是一名合格的企业家。 课程目的：通过一些基本的市场营销知识（本次主讲4P营销组合）的介绍，使中小企业能够在自己企业发展的道路上尽量的少走弯路，使企业能够稳健的发展。 4P是什么？ 作者：20世纪60年代，美国营销学学者杰瑞?麦卡锡教授 提出了著名的4P营销组合策略 。 内容： 1、产品（Product） 2、价格（Price） 3、销售渠道（Place） 4、宣传促销（Promotion） 作用和意义：为企业的营销策划提供了一个有用的 框架。对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被业界奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。 1 产品定义（Product） 对于中小企业主要针对以下三个方面内容： 1.1 市场细分 1.2 产品定位 1.3 完整产品的概念 1.1市场细分 1.1.1 市场细分的概念 1.1.2 饲料企业如何做市场细分 1.1.3 存在的问题和建议 1.1 市场细分 1.1.1概念 ：通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。 每一个消费者群就是一个细分市场。 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 1.1 市场细分 1.1.2 饲料企业如何做市场细分（举例）： 1）根据质量高低可分为：高档、中档、低档等。 2）根据营养全面程度可分为：全价配合饲料、浓缩饲料、预混料等。 3）根据用户的养殖规模可分为：养殖场、散养户等。 4）根据动物种类可分为：猪、鸡、鸭、鱼（水产）等。 5）根据动物生长阶段可分为：前期、中期、后期等。 6）根据地理位置远近可分为：内围市场（近距离）、外围市场（远距离）等。 注意：方法上不限于上述六方面 1.1 市场细分 1.1.3 存在的问题和建议： 问题：很多企业细分不到位。 比如，许多企业都会说，自己要做高档料，但对于到底“高”到什么程度却比较模糊，造成自己的产品“高不成，低不就”，对市场没有吸引力。 建议： 如果是做产品档次的定位，应该把每 一个大档次可以再细分出2—3个小档次 1.2 产品定位 1.2.1 认识误区：“通吃” 1.2.2 什么是产品定位？ 1.2.3 “专家现象” 1.2.4 想一想：为什么没有“通才” 1.2.5 你还做“通才”吗？ 1.2.1 认识误区：“通吃” 即做完所有的档次，不就“通吃”了吗？比如，在高档产品就又做三种档次：最高档、中等高档和一般高档。 认为只要产品的档次全，就能满足所有的客户。 1.2.2 什么是产品定位？