医药代表专业技巧概论.pptVIP

* 贵医院现在使用哪些品牌的支架？ 不知道你们的选择倾向是什么，你们目前使用的牌子是。。。？ 您怎么看我们公司的产品？ 我们公司的产品主要的优势是。。。，很多客户都有这种看法，您同意吗。。。？ 选择产品时，大多数客户首先考虑质量，然后是价格和服务，是吧？? ? “记得您之前说过，为减轻病人的支付压力，将接一个国产支架，不知订在什么时候？我们的产品有希望吗？” “你们找新品是注重厂家的人员支持？还是分销商的关系及供货能力？”? * In sequencing the questions, we need to decide whether to go from the general to the specific or vice versa. The funnel technique starts with open questions and proceeds to increasingly restricted questions. This style works best when the interviewee knows the topic and wants to talk about it. It enables us to focus the more talkative speaker – and it helps avoid mistaken assumptions about the interviewee’s perspective. The inverted funnel technique starts with closed questions and moves toward broader questions. It helps with a reluctant interviewee or when we think the interviewee might not have thought through the issues. By delaying broader questions, we give interviewees a chance to review the facts and reach their own conclusions. * 人之所以长两只耳朵一张嘴，就是让我们少说多听。 真正的推销员必须是一个好的听者，我们在推销的时候常常错误地认为对方给的时间短，认为滔滔不绝才是销售，其实，真正高明的推销员恰恰是多听。 * 为避免猜测，一定要注意倾听，听出话中话、话外音；而且一定要与客户确认！ * 1、明确客户需求；2、呈现拜访目的；3、专业导入ffab，不断迎合客户需求。 ffab其实就是：feature：产品或解决方法的特点；function：因特点而带来的功能；advantage：这些功能的优点；benefits：这些优点带来的利益。 在导入ffab这前，就分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。在展开ffab时，就简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。 * * 举几个产品的例子，举一个架构优势的例子。 * 座姿的意义？ * 客户的异议具有两面性，既是成交障碍，又是成交信号。 1、客户的异议是什么；2、异议的背后是什么；3、及时处理异议；4、把客户变成人：，把握人性、把握需求。 处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。 1、? 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。 2、? 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。 3、? 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。 4、? 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； * 哪些异议： 1，针对产品价格；2，针对推销员及推销方式；3，产品异议；4，需求异议；5，货源异议；6；质量和服务异议；7，购买时间异议；8，财力异议； * 销售人员在拜访中千万不要和客户争辩。一次成功的拜访绝对不会出现销售人员与客户的争辩，即使客户的观点是错误的！因为与客户争辩会让客户失去面子、会让先前营造的融洽、轻松的会谈氛围消失殆尽，因而，“如果你争辩输了，那你就输了；如果你争辩赢了，还是你输了。”销售人员还能与客户争辩吗？　　 * 一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。 * 促成交易是推销过程中最重要的一步，也是最困难的一步，你的说明再生动，你的演示再出色，不能成交也