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PAGE 1 中国X销售管理指导手册 目录 第一篇管理篇 一、销售管理 1、岗位划分与职责 A、营销总监岗位责任书 B、区域经理岗位责任书 C、销售代表岗位责任书 ２、业务员管理 Ａ、业务员等级标准 Ｂ、业务员工作报告内容要求细则 二、差旅管理 １）、出差规划申请单 ２）、出差前准备所须物品清单 ３）、出差总结表 三、合同管理 １）、合同签订流程图 ２）、合同预算单 ３）、月度合同执行状态表 四、促销活动管理 Ａ、促销活动流程图 Ｂ、促销活动申请表 Ｃ、赠品管理表 Ｄ、售点销量及赠品赠送报表 五、赠品管理暂行规定 六、广告促销管理 七、招聘 1）、招聘柜台促销人员流程图 2）、聘促销人员申请表 3）、聘用人员工资报表 4）、招聘登记表 5）、申请支付促销人员工资报表 6）、聘用协议 八、货架管理 １）、货架管理流程图。 ２）、货架商品周报表。 ３）、陈列面知识。 九、回款 １）、回款程序流程图 ２）、收款的技巧。 十、仓库管理 １）、仓库管理工作流程图。 ２）、分公司（或办事处）仓库盘点报告表。 十一、退货管理 １）、退货流程图 ２）、销售退货处理流程图 ３）、退货报告 ４）、分公司（或办事处）退货清单 第二篇培训篇 一、市场营销 （一）、如何向顾客提供满意的服务 （二）、如何做一个优秀的营销工作者 （三）、如何有效地开发新的市场网络 （四）、如何做一个优秀的商务谈判员 （五）、营销者应回答的问题 二、如何选择客户 1）、选择客户的程序流程图 2）、选择经销商要素 3）、选择经销商信息要素 4）、批发商资料卡 5）、终止客户报告书 三、如何协助经销商铺货 Ａ、铺货时，一般会遇到的难点及处理办法： Ｂ、如何补货 Ｃ、如何防止窜货及窜货处理方法 Ｄ、如何抵御对手入侵 四、销售人员素质要求 Ａ、销售人员应具备的素质： Ｂ、专业销售的循环步骤： Ｃ、不同顾客的购物风格及应对方案： Ｄ、顾客有意购买的信息（很重要）： Ｅ、促进交易的方法 Ｆ、专业销售的七个阶段 Ｇ、开发新客户的策略 Ｈ、产品销售过程中若掌握不清销售的优先次序，必然在销售时倍受挫折： Ｉ、售后服务的重要性 J、销售培训 五、如何促销 （一）、促销的目的： （二）、中国X加盟店的促销手段： （三）、促销策划的程序： （四）、常用的促销方式： （五）、促销活动应注意的事项： （六）、成功促销的因素： 六、中国X公司销售人员聘用与培训 一）、聘用销售人员准则： 二）、销售人员必备工作精神：责任心 １）、基本销售技巧 ２）、销售人员仪表 ３）、中国X公司销售人员着装要求： 附录： 附一、销售规范管理表 附二、保密工作管理 第三篇总结篇 第一篇管理篇 销售管理 1、岗位划分与职责 营销总监——全国销售网络的整体管理者 大区经理——行使区域市场运作的控制及管理权 省区经理——行使省区市场运作的控制及管理权 城市经理——行使本城市市场运作的控制及管理权 首席培训师——行使中国X国际护肤事业部员工培训的控制及管理权 市场督导/化妆师——协助大区经理行使区域市场的实际事务权 销售代表——协助当地经销商行使区域市场的实际事务权 A、营销总监岗位责任书 岗位 营销总监 直接上级 总经理 本 职 工 作 1.确定营销的方向； 2.监控全国市场的整体运作； 3.组织及开展销售部门的岗位培训及考核工作； 4.每月主持销售会议，总结及检查阶段工作； 5.处理各区域经销商抱怨及投诉； 6.构思及谋划新市场启动方针及政策； 7.市场的信息反馈及商圈的了解； 8.提供新产品开发策略及市场指引； 9.组织各区域市场及时回款、补货。 直 接 责 任 1.对公司的整体经营负责； 2.对各区域市场实发性时间进行处理 ； 3.负责监督区域市场的货款回收及补货跟进； 4.对各区域经理进行素质培训，提高市场操作能力； 5.掌握竞争对手态势，协助开发新产品、新市场。 主 要 权 利 1.对上级指令有投诉及申辩权； 2.享受公司的各项福利待遇； 3.品牌管理人员的调动及管理权； 4.品牌现场促销活动策划审议权； 5.新区域市场的开发及审议权。 管 辖 范 围 1.公司所有产品的销售区域； 2.各区域市场的日常管理； 3.货品出仓的监管签认； 4.涉及本职工作的其它管理责任。 B、大区经理岗位责任书 岗位 大区经理 直接上级 营销总监 本 职 工 作 1.组织销售代表开展各区域的品牌销售工作； 2.协助销售代表进行售点突破及公关工作； 3.对销售代表进行理货及管理培训； 4.与当地经销商共同研究开发市场策略； 5.重点售点的布置及维护监督； 6.竞争对手态势掌握及上报公司备案； 7.各地的回款及补货工作协调。 直 接 责 任 1.产品在各区域市场销售任务的完成； 2.对手下销售代表的绩效负责； 3.对手下销售代表的工作及客