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从知道到悟到 ——《我们卖的到底是什么？》系统培训操作指南 课程设置 课程目标：通过讲授，使系统传承操作人 员能在明确整个系统系列课 程、工具定位和思路的前提 下，能准确把握重点，并按照 系统中的流程进行操作执行。 授课对象：各单位执行讲师/组训 授课讲师：各分公司培训经理/组训经理 授课时间：50分钟 课程设置 讲师注意： 1、整套系统具有思路上的连贯性，要与工具配套使用。因此讲师必须要先充分熟悉和理解所有系列课件的内容及相互连接关系，理解设计思路。同时要清楚展业资料夹的使用方法，在全面理解整个系统后再进传承讲解。 2、因为属于一个系统的传承培训，建议整个系列课程培训一气呵成。 课程大纲 一、系统开发背景 二、系统定位及开发原理 三、系统预期达成目标 四、讲师/组训传承操作指南 五、结语 一、系统开发背景 目前队伍中的三大矛盾 1、市场的强烈需求与队伍销售技能偏低的矛盾。 2、可持续市场开发与非理性销售的矛盾。 3、优质的销售资源与队伍销售模式的矛盾。 二、系统定位及开发原理 系统定位： 1、08版的《正本清源》 2、主要针对分红险销售 3、模式化、简单、操作性强。 二、系统定位及开发原理 系统开发原理： 听到——知道——得到——用到——悟到 1、听到：全程聆听整套的系列课程。 2、知道：明白销售的盲点所在和解决方法。 3、得到：通过通关演练，掌握“傻瓜版”的沟通模式和工具。 二、系统定位及开发原理 系统开发原理： 听到——知道——得到——用到——悟到 4、用到：学会利用“傻瓜版”的沟通模式和工具正常展业。 5、悟到：逐步建立正确的销售观念，熟练掌握沟通技巧,从而达到强化销售信心，建立销售模式，提升销售分红险能力的良好效果。 三、系统预期达成目标 1、使正确的分红险销售观念得到强化 2、建立一套可操作的分红险销售模式 3、明显提升队伍分红险销售技能 四、讲师/组训操作指南 1、系统的主要内容 2、系统的传承流程 3、系统传承参考行事历 4、系统传承要求 1、系统的主要内容 系统两大主要内容： 一、《我们到底卖的什么？》系列课程灯片及完整的讲师手册。 二、分红险展业资料夹（工具）及资料夹使用培训专题。 2、系统传承流程 系统传承四步走： 第一步：准备阶段 第二步：前期培训阶段 第三步：后续培训阶段； 第四步：追踪总结阶段。 4、系统传承要求 1、领会精神，明确目标； 2、通读系统，熟练掌握； 3、宣导到位，激发兴趣； 4、注意细节，互动教学； 5、总结追踪，保证效果。 结语 我们悟到，才能让伙伴知道！ 《我们到底卖的什么？》系列课程 前期培训内容： 1、《我们到底卖的什么？》课程讲授光碟及课程灯片。（两个小时） 2、《从知道到悟到》—系列课程传承操作指南灯片及讲师手册。 《我们到底卖的什么？》系列课程 后续早会系列强化训练专题： 第一篇：意愿启动篇 专题1：《我一定要会卖分红险》 第二篇：需求沟通篇 专题2：《物价在上涨，存款会缩水》 专题3：《经营有风险，未来不确定》 专题4：《制度在接轨，资产要保全》 专题5：《 8 4 靠 2 1 ，养老我找谁？》 专题6：《分红险的四大功能》 第三篇：公司发展篇 专题7：《明确三大保证》 专题8：《会说两类投资和红利趋势》  《我们到底卖的什么？》系列课程——系统核心部分 观念打通五步骤 “4、4、3、2、1” 四——制造四大担忧（理财观念） 四——讲清四个功能 （保险功能） 三——明确三大保证（公司实力） 二——会说两类投资（公司实力） 一——确定一种趋势（公司的未来） 《我们到底卖的什么？》系列课程——系统核心部分 制造四大担忧 1、物价在上涨，存款会缩水。 2、经营有风险，未来不确定。 3、制度在接轨，资产要保全。 4、8 4靠2 1，养老我找谁？ 讲清四个功能 1、投资理财，规划未来 2、保值增值，抵御通胀 3、资金灵活，排忧解难 4、合理避税，保全资产 明确三大保证 1、公司的地位保证国家的重视 2、政策的出台保证长期的发展 3、法律的规定保证资金的安全 会说两类投资 1、债权投资 2、股权投资 确定一种趋势 红利的上升不是偶然是必然 分红险展业资料夹（工具） 1、8页16面的彩色《展业资料夹》工具。 2、《展业资料夹使用培训》课程灯片及讲师手册。 第一步准备阶段： 我并不建议各位回去之后马上就培训，首先要做好准备工作。在1月31日以前我们有三项准备工作要做。1、听好今天的培训，认真学习。今天将要对各位进行通关，大家必须要过关。因为我们的掌握程度会决定伙伴们的掌握程度，我们要对伙伴