《打造销售执行力》.docVIP

打造销售执行力 目前，员工执行力不强成为一些企业无能管理者的挡箭牌。所以，一谈起执行力，员工的态度和素质就成为这些管理者常常念叨的词。虽然，态度和素质是执行中的重要因素，但是，仅仅把执行力不强归罪于员工的态度和素质，并不能解决根本问题。 那么，我们该如何解决执行不强的问题呢?又如何打造我们的执行力呢? 一次，一个朋友向我抱怨他的企业执行力有问题，说：这帮人，事儿都做不好！ 什么叫好?什么又叫不好?管理者往往是凭感觉作出判断，缺少理性分析。虽然感觉往往是准确的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解决问题的方法。 所以，我们首先要解决的一个问题是：什么是执行力? 执行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能够准时、按标准、以经济的方法完成既定的目标或任务。 能够做到准时、按标准完成任务，就是有执行力。反之，不能准时完成，或者不能按标准完成，或者没有达到目标，就执行力弱。经济，指的是费用要合理，也就是花小钱办大事，这应该是不言自明的道理。花大钱办小事，任何一个企业都不会允许。 如果缺少执行力，怎么办? 你要做的事情，就是抓住四个关键词：目标、标准、方法和准时。你所有的努力都要围绕这四个关键词，在这四个关键词上想办法。 清晰的工作思路 清晰思路是获得强大执行力的前提，难得糊涂在这里不适用。 许多企业之所以执行力不强，与管理者发布命令、分配任务时不清晰有很大关系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，却不明确告诉下属要做到什么程度，用什么方法在什么时候完成。接受任务的人往往又不敢问，只好凭感觉去做，所以，在企业里揣摩上意这种文化颇为流行。 目标清晰、标准清晰、方法清晰、时间清晰就是对做什么、做到什么程度、用什么方法、什么时间完成等几个问题的清晰回答。你要不断地问自己：目标清晰吗?标准清晰吗?方法清晰吗?时间清晰吗? 有时人们会觉得你说的这些我都很清晰，但事实上却未必。 一次，我问一个业务员：你的销售目标是什么?他回答：每月销售15万元。这是他的销售目标吗?不是，这只是他想要的结果。他的目标应该是开发客户，每个月要完成15万元的销售额，他要开发多少客户?如果他要开发10个客户，每个月他至少要见到多少新客户?比如说每个月他要见到30个新客户，那么，每个月见到30个新客户才是他的目标。 接下来你要确定清晰的标准，你要给你的客户画像-你需要什么样的客户。清晰的方法，就是知道通过什么途径找到客户。清晰的时间，就是要给自己规定在多长的时间内找到这10个目标客户，比如说5个月。 如果仅仅是定下一个销售额的目标，像上面提到的每个月销售额达到15万元，在销售管理上，就只能月月等结果，如果没达到，只好干瞪眼。而当目标清晰到每个月见30个新客户后，你要控制的就是每个月见客户的情况，通过什么途径找到客户、怎么谈等等，销售管理就由结果管理变成过程管理，销售结果你无法控制，只有销售过程你才能控制。 简单 只有简单，才容易操作，也才比较容易贯彻执行下去。 IBM认识到了简单的重要性，充分简化了流程，通过综合办事员仅耗时4个小时就完成了整个流程，既节省了时间成本，又减少了人员成本。 许多企业都把管理看得太过复杂，其实，往往简单才能直达事物的本质。要提高执行力，就必须遵循简单原则。 要事第一 帕累托定律告诉我们：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这就是现在大家所熟知的80/20原理，即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子。 由于我们的精力、资金、时间有限，所以，我们必须把有限的资源投放在那20%重要的因素上，这就决定了我们做事必须做到要事第一。 要事第一，意味着你必须集中力量完成工作中的要事。 要事，有时可能是内部因素，有时可能是外部因素，有时是关键的技术，有时是关键的资源，有时是关键的流程，有时是关键的人。 要事第一，人人都懂，关键是要能够确定什么是要事。 要找到要事，你只要问自己一个问题就可以知道答案：如果只能做一件事情，那么，哪一件事对企业的价值最大? 有时，要事可能是某个关键的制约性因素。 任何工作流程中都有一个制约性因素，它决定了整个工作流程完成的速度。为了提高效率，你必须找出工作流程中关键的制约性因素。 选对人 打造执行力，就是要用合适的人做合适的事。 有一家招商型白酒企业，其产品拓展市场，急需大批驻地销售人员，可是连着招了三批人，最后只留下了四五个人，影响了市场开发。这家企业的老板有些发愁，向我咨询。我了解情况后，发现他们招人就是凭感觉。而且，一招人，来的人就很多，最后优中选优，留下最优秀的。可是这些人往往干了一段时间就走了。 我告诉这位老板，虽然你的产品很好，有竞争力，但是，你给销售人员的待遇不是很高，想要留住优秀的销售人不容易。优秀的人，自然要求