房地产策划专员培训四-如何拓展渠道.pptxVIP

策划专员培训（四） 如何拓展渠道;曾经，只要有不错的销售就可以卖得好 曾经，只要有不错的策划就可以卖得好 如今，销售策划都不错，为什么还是卖不好;你的项目是否正遇到瓶颈？;渠道为王;;;误区;渠道拓展的活跃是有章可循的，一般都是在半成熟市场的弱势阶段，也是市场走向成熟的标志。;未来发展不可限量;渠道拓展目的;;渠道常见形式;渠道不是简单的派单，是对市场、资源、产品深入解析后的专业分工。;在项目辐射区域内设立外展点。 ——借力核心聚集点人流量，扩大影响力。;运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 ——陌生拜访。;;有的同事去扫楼陌拜…… 敲门没人回应，心里一阵轻松： 幸亏没人，又少了一番折磨。 不是我不去工作哦，是他不在家。;渠道团队需要有积极的心态！;打破传统坐销模式，让销售团队动起来，从心态上需要做好调整， 那么渠道??队需要具备哪些心态呢？;与之前等待客户上门购房相反，渠道是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买。单从难易程度上来讲，渠道的阻力更大，更为重要的是，渠道没有太多的成功经验可以借鉴和模仿。因此，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。;能否做好一件事，能否做好自己的工作，能力很重要，但工作态度更重要。把每天的工作当作自己的事业，心承梦想执着前行，对事业的执着才能获得更多职位升迁、待遇提升和内心的满足感。;渠道会面对更多的挫折和失败，要学会正确的面对和接受，把他们当作迈向成功的阶梯。“失败是成功之母”。;;渠道常见问题;渠道不仅仅是将客户发现并带进来，还必须有专业完整的接待流程： 1、制定每天客户资源的完整解决方案， 2、与销售端协调现场接待及跟进工作， 3、及时反馈效果总结调整。;渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。 强烈的目标感和决心 信心、责任心 激情、投入 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 能把目标分解成每个人每天的工作;1、重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩双向考评； 2、制定并落实人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金； 3、制定渠道人员系统培训计划，开辟上升机制和通道； 4、渠道指标切合实际，强调来访量和客户认定标准，指标落实到天，渠 道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可； 5、建立会员俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。;;1、首先赢得信任 第一次联系就觉得能获得推荐很困难。 2、向对方明确你需要的客户是谁 3、请求对方最好有一个实际行动 朋友一句话抵我们一百句，一点也不为过；有可能的情况下，一个电话或一份见面礼是个不错的开局。 4、立刻感谢你的推荐人，无论结果如何 5、全程跟踪，把进展有意无意的传递给推荐人 6、时刻再次感谢你的推荐人 7、目标成功认购，确保回报及时和再次感谢;渠道拓展方法;基础拓展;;关系拓展;1、派单三部曲;2、陌拜三要素;陌拜步骤;3、大客户拓展;如何锁定客户;拓展流程;大客户单位核心人员选定标准;抓住大客户的核心人员;大客户管理流程;常规举措;常规举措;常规举措在渠道的营销中迅速建立项目的形象、影响力，但延续性及后续影响力较差。;路演——聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力;点对点活动——旺场，挖掘意向客户，培养潜在客户，情感维护，促进销售;优惠的制定——根据客户单位寻求及阶段营销特点制定;3、全民营销;全民营销，四种拓展种类： 以老业主推荐新客户的“老带新” 以新客户推荐新客户的“新带新” 以公司员工和会员推荐客户的“内部推荐” 以粉丝传播分享活动的“全民推荐”;Step1：自由经纪人招募;Step2：流程;Step3：成交结佣;5、关键人营销 关键人维护 工作重点： （1）陪同关键人拜访及应酬，获取客户资源。 （2）一对一针对关键人服务，帮助他们整合手上的客户资源。 （3）资源同质，针对关键人的圈层资源重叠可借助他们的圈层效应带动客户来访及成交。 （4）借助关键人的生意往来或朋友拜访机会一对一的陪同拜访，在融入关键人圈层同时宣传公司产品及口碑，寻找机会成交。;6、外展点拓客 常见点位：大型超市、购物中心、电影院、小区、广场等 工作重点： （1）点面结合，提前完成布点工作，如与超市会员中心、购物中心商家、小区物业等提前维护关系，并发展他们为推荐人，借助现场展点可以随时获得客户资源并展示，后期通过推荐人随时可了解展位周边动态。 （2）制作便于直接了解项目情况的展位资料，如小型沙盘、X展架等。 （3）做好客户现场带访的交通往返安排，保证及时性和舒适性，可同车 安排兼职人员或置业顾问做讲解员，全程讲解并向案场接待传递客 户信息。 （4）随时做好下阶段计划调整或扩展的展点目标。;7、电话营销 不再是传统意义上的电话或说辞的精细化，而