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行业研究报告 2017 年中国大宗商品贸易行业研究报告 一、行业概况 大宗商品主要指具有商品属性、同质化、并能够大批量买卖的物质商品，主要包括金属产品 （钢铁、金、银、铜、铝、铅、锌、镍、钯、铂等）、能源产品 （煤炭、石油等）、基础原料 （丙 烷、橡胶等化工原料产品）和农副产品 （玉米、大豆、小麦等）等。大宗商品贸易主要由贸易商 作为中间商，依托信息不对称、时间及空间差异、客户供应商资源和销售渠道，赚取购销差价。 大宗商品贸易受商品经济规律影响及制约，与国内外宏观经济形势密切相关，具有需求周期性或 季节性、价格波动较大、商品同质化程度高，市场竞争激烈、交易量巨大等特征，且可设计为期 货、期权作为金融工具，实现价格发现功能以及作为套期保值工具以规避价格波动风险。 大宗商品贸易通常涉及采购、运输、仓储、保险、结算和销售等多个环节，业务交易环节复 杂、交易工具种类繁多，易受国际政治、经济形势以及行业供需等多方面因素影响，价格波动较 大。随着全球贸易合作不断深化及信息化程度不断提高，传统贸易行业竞争日趋激烈，盈利空间 逐步收缩，越来越多的大宗商品贸易商开始整合产业链，向上游和下游延伸，在获得对上下游资 源的同时，逐步渗透产业链的各个环节，拓展盈利空间，创造增值机会，逐渐开始扮演产业链管 理者的角色。 1．大宗商品贸易模式 大宗商品贸易按照是否直接承担贸易活动中的风险与收益分为代理和自营两类，其中自营贸 易根据贸易活动区域又可分为国内贸易和进出口贸易。 （1）代理贸易 代理模式主要由贸易商与委托人签署书面代理协议，代为采购或销售某种货物。通常贸易商 与客户签订代理合同后，收取15%~20%的保证金，之后向上游供应商采购货物，下游客户根据自 身需求在规定时间内向贸易商支付余款提货；代理贸易模式是以销定购，锁定上下游，签订采购 合同和销售合同时确定价款，销售结算价格基本上在采购价格的基础上加上相关费用 （一般为千 分之五左右）从而锁定利润，库存周转较快，贸易商作为受托方不承担市场价格波动风险、商品 质量风险和供应商信誉风险；该模式下贸易商承担的风险较小，毛利率很低。 （2）自营贸易 自营模式指贸易商从上游供应商采购货品后销售给下游客户，贸易商分别与供应商及客户签 订采购合同及销售合同，并分别将采购成本及销售金额确认营业成本及营业收入，该模式对贸易 商价格风险控制、库存周转效率、货权风险控制等能力要求较高。自营模式下，贸易商主要赚取 购销差价，此外也可能包含附加收益，如上游供应商提供的返点优惠以及贸易商为客户提供信息 咨询、物流、资金等服务收益。 国内贸易 国内自营贸易采购方面，贸易商在了解供应商资质、信誉等情况后与之签订采购合同，通常 贸易商与大型供应商保持稳定的合作关系，与其签订年度长期采购协议，大致锁定全年采购量并 支付年度保证金后，根据实际情况分批采购，同时根据行情确定采购价格。结算方面，一般大型 供应商地位强势，贸易商通常提前支付一定比例或全部货款，付款方式主要包括电汇、国内信用 证 （即期付款信用证、延期付款信用证）、银行承兑汇票等；较直接电汇方式而言，国内延期付 1 行业研究报告 款信用证及银行承兑汇票均可通过支付给银行一定比例保证金后产生一定付款账期，达到减少资 金占用、加快资金周转的目的；国内延期付款信用证对贸易商信用资质要求较高，通常要求贸易 商提供货权质押担保，另外，部分强势的供应商通常会将银行承兑汇票贴现费用叠加在货品价格 上由贸易商承担。 销售方面，下游以终端消费为主的贸易商，客户相对分散，通常以现款现货的方式结算；以 销定采业务通常由客户预付一定比例保证金，贸易商在货权交割前向客户收取剩余货款后发货； 对于行业地位强势的下游客户如大型国企背景单位，会根据客户资信或行业惯例适当给予赊销， 形成一定应收账款，账期因客户资质以及营销策略而不同。 定价方面，依据贸易品种及行情差异，通常以“一口价”和 “二次定价”模式为主。其中， “一口价”指贸易商根据商业谈判确定上下游采销价格，在合同履行完