读懂To B行业产品经理：产品打磨只是冰山一角更重要是做服务.pdfVIP

读懂To B行业产品经理 ：产品的打磨只是冰山一角 ，更重要的是做服务 由人人都是产品经理与起点 院联合主办的2016中国产品经理大会北京站 ，于10月15 日在 北京空管科技交流中心成功举办。原去哪儿网产品用户体验总监黄喆通过对B端产品的分析 ，引入对于B端产品经理的思考。在重新定义产品经理的路上 ，他的建议是 ：B端与C端产品 相比 ，B端产品更多的是讲究产品对一个企业的价值传递 ，而C端产品更多的是向终端的消费 者去提供一个服务或一个价值。对于B端产品经理而言 ，产品的打磨只是冰山一角 ，更重要 的是做服务。 嘉宾 ：原去哪儿网产品用户体验总监 黄喆 我今天分享的内容分成两个部分 ，一部分是讲To B的产品 ，另一部分是关于从事To B产品的产品经 理有哪些新的变化。 为什么讲这个话题 ？ 我曾在百度从事过大量面向企业端的产品 ：从最早的百度搜索推广 ，到后来的凤巢系统 ，以及围绕 整个商业体系的这些产品背后的运营体系搭建 ，面向销售的、面向客服的 ，以及面对终端消费者 （ 也就是企业用户 ）怎么把他们对产品的诉求反馈给我们 ，都做了大量的工作。后来我加入“去哪儿网” ，也围绕终端消费者 ，包括供应链以及第三方支付 ，都是面向这种企业级的产品。 如何区分To C和To B的这两类的产品 怎么去理解To B和To C的两个产品的不同呢? 我是这么理解的 ：To B更多讲求的 对企业价值的 传递 ，而To C更多的 向终端消费者提供服务或者价值 ，这是最大的不同。所以两类产品的目标人 群是完全不同的。这决定了我们的产品To B和To C应该怎么做的方法的不同。 To B和To C在现阶段 ，分别会有哪些发展和变化 产品/服务 首先 ，从产品和服务的角度而言最大的变化 ：To B的产品 ，它不像To C的产品 ；可能我提供了某个 工具或应用到终端用户身上 ，它就可以产生价值 ，产生消费。而To B的产品的整个决策链、价值传 递非常的长。同时To B的产品不仅仅卖的是某款产品或者某个工具 ，它需要背后强大的服务支持 ， 有可能产品只是整个服务环节中的一部分。 作为To B的产品经理 ，不能仅仅是把时间和精力全部聚焦在产品本身的打磨上 ，还要有更宽的视野 去纳入更多的因素。所以To B的产品不仅仅是在做产品 ，其实也是在做一款服务 ，这个是最大的一 个基点。 免费/收费 第二个方面是免费和收费。 To C的大多数产品都是免费的 ，所以对于终端消费者而言 ，替换成本非常低 ：今天觉得这款产品 不好 ，明天就可以换另一款产品。但To B的产品大多都是收费的。因为对To B的企业而言 ，提供的 服务不仅仅是卖一款产品 ，产品的成本 ，可能是相对固定的 ，但服务的价值或者服务所承载的成本 是不可估量的。对大多数的企业用户来说 ，它除了要付出相应的产品成本 ，也需要去付出提供的服 务成本 ；所以大多数的To B的产品都是付费的。 这就引申了另一个问题 ：对To B的产品来说 ，既然要收费 ，怎么定价? 产品在定价策略上有大量的工作要做。这对To B的产品经理来说 ，是重点的工作方向之一。怎么界 定产品价值 ，而且是企业用户愿意去付费 ，愿意去承担成本的价格。这里面大有文章可做 ，也是一 个新的变化。 另外 ，随着技术的发展 ，现在越来越多的To B产品都会采用SaaS服务。它是替代传统的软件厂商 的本地化部署 ，或者是本地实施的一种技术手段 ，可以大幅地降低成本 ？但它依然是有相应的付费 空间的 ，那么怎么去定价 ？怎么去提供这方面的技术和价值 ？这是和To C产品最大的不同。 做To C的产品时候 ，你不需要考虑产品到底怎么收费 ，它的商业模式可能非常简单 ，挂广告、卖 流量、导流。但To B的产品传递的是服务 ，它可能不会有一个标准化的界定空间 ，不会有很明确的 数据指标帮助你判断 ，所以这里面会有很多的因素需要考虑。 效率/体验 相信大多数朋友都体会到 ，To C的产品往往是体验为王。某款产品的体验很好 ，用户就会愿意去 使用。但To B的产品却不一定是这样。例如一些传统系统 ，例如ERP、OA 、CRM等 ，它们并没有 很好的体验 ，交互没有那么流畅 ，设计不会那么美。但是它们可以解决企业管理的问题 ，可以让企 业的资产调动起来 ，可以降低企业的成本 ，可以管控员工。它其实背后在解决企业的效率问题。To C的产品更多 让用户体验好 ，让用户用的爽 ，To B的产品其实 在解决企业的内部流转企业的内 部效率的问题。 本地/云端 这是很多To B产品去打市场的时候所要面对的一