典当行、小额贷款市场营销相关策略.ppt

如何因地制宜地 开展典当营销工作 李春华 北京京都天和投资咨询有限公司总经理 业务在小范围的圈子里做，没必要做营销 没有把典当企业做大做强的想法，只是为了买卖牌照 企业比较小，还不值得再营销上花钱 别人都不做，我做了就是给别人做嫁衣了，特别是单店经营 曾经投入，没看到明显效果 思维模式的改变 强强联合，名气大了，合作的筹码更大 营销的越成功，企业的价值越大，即使融资买卖价码更高 当地第一个做营销的企业，是掌握了先机，市场份额会最大 营销是一个长期、持续的过程，以砸钱的形式昙花一现是不可取的 思维误区 积极的思维 在一定时间之后，能带来客流量，不是瞬间的 扩大口碑、树立品牌 逐渐积累品牌，新开分店立刻就有业务，最终实现营销费用降低、业务不断增加的局面 有利于吸引、留住优秀人才 有利于合作，比如银行融资 营销的目的 消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。（应创造一类能成为市场“第一”的产品，抢先成为某类产品中的第一，抢先进入消费者心目中。） 消费者的头脑乃方寸之地，只容得下有限的信息。 （应该采用浅显明白的形式与消费者沟通。） 消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对不想看的信息视而不见。 （应该进行市场与产品定位，选准自己产品的消费者群，然后运用独特的创意激发他们的好奇心。） 营销定位 1、充分挖掘股东资源 2、在目标客户集中的区域举办特定的互动活动 3、加强网络网站推广 4、店面布置 5、会员营销 6、积极参加社会活动，借势造势 7、主推行业地位和发言 8、多种形式配合 典当营销的8大手段 不同时期的营销策略---营销主要渠道 初创期 成长期 成熟期 店面布置 行业地位和发言权 网络网站 网络、网站 店面布置 捎带 做 主做 主推 股东资源 社会活动 会员营销 行业地位和发言权 互动活动 社会活动 会员营销 多种形式配合 互动活动 1、充分挖掘股东资源 典当企业的股东来自金融、房地产、医疗、煤炭、钢铁、流通、电力等不同的行业。 这些行业的顾客都有可能成为典当行的客户。 目前通病：现成的资源不用，反而舍近求远 1、充分挖掘股东资源（案例） 江苏一家典当行 　 　 　股东开KTV和高档餐饮，餐饮全是包间，没有大厅，去吃饭的都是当地企业家和政府领导去吃饭的，每个包间都有报刊杂志架，都有电视，完全可以充分利用起来 北京一家典当行 　 　 　老板还有好几个加油站、房地产公司，到加油站加油的私家车，给点什么礼品和宣传资料，先让别人知道，有需要的时候自然就来找你了。 2、在目标客户集中的区域举办特定的互动活动（异业联盟） 银行 基金公司 商场 社区 高校 媒体 公益活动 广告牌 其他店铺 4S店 建委 加油站 加油站 横幅 易拉宝 带典当公司LOGO的矿泉水或其他礼品，送私家车车主 建委 所有建委大厅都实地考察 建委大厅 建委大厅周边必经之路 报社读者会 XXXX报知识大讲堂 手表、翡翠、和田玉、白酒、艺术品等专场知识讲座和现场鉴定 商场活动 社区活动 礼品 3、加强网络网站推广 　　　现在是一个互联网的世界，当他们有需要求的时候，首先会进行百度搜索，一个企业有自己的网站平台是非常重要的。 网络推广 百度、微博、微信 网站是全民皆网，全公司都要支持网站建设，并定期维护，定期评奖 关键词设定，典当、典当行、房产典当…..，分批次，哪些是每天要调价，哪些是每周调价 保持点击量增加，但价格降低的技巧 网络 活 典当新闻第一屏都是3月份的新闻 公司动态每个月都有更新 首页上方加二维码，新技术的运用（官方博客、微博） 首页各分公司联系方式，方便客户就近联系 网站 4、店面渠道营销 业务宣传展架 电视机 培训店面人员了解公司全面业务，可简单解答 店面是任何一个典当行都可以立即利用的资源。 4、店面渠道营销 西安创业典当行 山西忻州永兴典当行 5、会员营销 会员是能够增强客户粘性的方式。 对于长期坐商的典当企业来说，招揽回头客是很重要的。 会员有积分，有绝当品销售的还可以打折。 会员制最重要的是等级设计，会使客户对会员等级有强烈的兴趣，并由此产生消费。 　 　 6、积极参与社会活动，借势造势 四两拨千斤 眼光要放的更宽，关注客户的行业、关注类金融的会议、高校企业圈，我们要积极的参与他们的活动。 北京市中小企业协会成立大会，华夏杨永董事长主题演讲 6、积极参与社会活动，借势造势 济南国信典当行孙凤池总经理应邀参加“2013年第一期融资需求对接会”活动 应邀参加“济南市中小企业融资服务