信用社保险讲解材料.ppt

走进银行保险;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;课程大纲;人生无处不营销;理财三阶段;用你的观念去改变客户;客户购买的两个理由;接触客户的四个基本要求;客户喜欢怎样的产品？;客户的四个基本心理特征;从保险销售看客户;进一步了解客户;客户偏好储蓄的原因;接触客户“三达成”; 银行保险销售流程;网点宣传布置的重要性;网点宣传布置的标准;购买心理;;　　营销技巧一“开口说话”　;开口的三个目的;营销技巧二;营销技巧三;问—听—说;　　营销技巧四;感觉是瞬间的销售灵感;推荐产品的步骤;营销技巧五;营销技巧五;A 六句认同语 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解; 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 ;核算保费应考虑的几个问题; 五说;说明的技巧;营销话术的要点;第二部分：察言观色轻松选择客户;;;说明性接触的切入点; 说明的内容 ; 鸿盈是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，相当于浮动利率式银行保险；（功能） 保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。 （利益） 银行销售，方便，收益可靠。 （特色）;;;异议产生的原因;有了以上的基本认知，面对拒绝你应该： 1·视为当然，切勿让它影响了你的心情。 2·再接再厉，行销很简单——只是把会购买的准客户找出来而已。 3·回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪。 4·统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题（那是管理者的职责）。;注意事项;结束赠言; ;;结论：;;;;;;;;;实际工作中应掌握的内容;