蒙城宏健食品有限公司-五洲牌牛肉干进驻湖南营销策划.doc

市场营销策划书 专业 工商管理 班级 一班 学号 姓名 王丽 蒙城宏健食品有限公司五洲牌牛肉干营销策划 一．背景及现状 蒙城宏健食品有限公司坐落在庄子故里，全国养牛大县蒙城县，是江苏雨润集团在收购原“五洲”牛肉品牌的基础上新组建的全资子公司。主要生产“牛肉干、牛肉松、卤制牛肉、牛肉酱”等六大系列五种风味五十多个品种，该产品选用优质黄牛肉、采用先进的加工工艺，具有高蛋白、低脂肪的强身健体功能，产品已经畅销到二十多个省（直辖市）的二百多个城市和地区。现今，公司希望再进一步开拓市场，扩大销售范围。所以公司决定在湖南销售五香味和麻辣味这两种牛肉颗粒，以及麻辣味牛腩初步开拓市场。如果发展良好，将进一步在湖南销售其他产品。 二．机会和问题分析 优势： 1.蒙城宏健食品有限公司隶属于雨润旗下子公司，雨润集团在全国都有名。 而蒙城宏健食品有限公司有一个坚强的后盾。 2.蒙城宏健食品有限公司与当代文化名人、著名笑星牛群合作成为第一个央视做广告的牛肉制品企业，在全国推广“五洲”品牌，产品已经畅销到二十多个省（直辖市）的二百多个城市和地区。 3.该产品选用优质黄牛肉，具有高蛋白、低脂肪的强身健体功能，并且含有维生素B，消费者特别是小朋友在享受休闲零食的过程中能间接地补充一些维生素。 4.五洲牌牛肉干在其产品的包装上进行了改进，由曾经的大包整包包装变为小颗粒包装，在食用时不需要担心食品短期变质的问题，而且干净卫生。这是其他的牛肉干品牌所不具备的优势。 劣势： 1.五洲牌牛肉干主要市场在安徽，湖南人不太熟悉这个品牌 2.是南方人和北方人口味的差异，有可能影响到五洲牌牛肉干湖南市场的开发。 3.五洲牌牛肉干的原料采用的是优质的黄牛肉，成本比其他牛肉干品牌要高。 机会： 1.湖南的牛肉干品牌并不是很多，而这恰恰表面湖南是一个很大的潜在市场，一旦五洲牌牛肉干在湖南推广开来，将会带来很大的收益。 2.虽然说早有母亲牌等牛肉干品牌在湖南销售，但其所占市场份额并不是很大，几个品牌的竞争力差不多。五洲牌牛肉干在湖南打开市场的难度减少。 威胁：1.由于早在五洲牌牛肉干进入湖南之前，就已经有一些品牌，例如母亲牌牛肉干和牛头牌牛肉干等，他们已经打开市场，这对于新进的五洲牌牛肉干是一个很大的威胁。 问题：五洲牌牛肉干大多数品牌是颗粒包装，由于生产技术的限制，存在不同颗粒的牛肉干软硬度不同，这也会带来销售的困难. 目标 财务目标 由于湖南这边的牛肉干市场刚刚开始，短期时间是不会有收益，希望在促销阶段能够保持不亏损状态，并且经过一年的促销时期后两年内使该产品实现25%的投资报酬以及5%的净利润。因此也相应的要求该产品销售利润必须达到32%.在促销阶段，每日销售额需达到20000元以上。牛肉干的价格根据不同的包装量有不同的价格，从4.9元到25.9元之间进行销售，企业品牌知名度在湖南地区由%5提高到15%. 营销目标 总目标：产生良好的社会知名度和经济效益。 社会效益目标：树立五洲牌牛肉干在湖南的形象，大大的开拓湖南市场。 营销战略 在湖南开发五洲牌牛肉干市场的过程中,我们可以从产品定位，定价策略和渠道与分销策略以及促销策略来进行营销。 产品定位 由于五洲牌牛肉干颗粒的软硬度有差异，价格比较贵，比较适合六周岁以上的人食用，所以五洲牌牛肉干主要定位于大于六岁的家境较为富裕的人群，主要以学生为主，随着生活水平的提高，大人在小朋友的零用钱方面更加的宽松，如此，通过学生来带动销售。 定价策略 采用竞争导向定价中的通行价格定价法，应为公司刚刚进入湖南这个市场，很难估计消费者和竞争者对五洲牌牛肉干的反应，采取这种价格的话，比较容易被消费者接受，五洲牌牛肉干还没能在湖南站稳脚跟，暂时还不能和其他竞争者相抗衡，这样可以避免竞争者较大反击。 定价原则 进行数量折扣，调动代理积极性；鼓励大量多批； 在成本的基础上，根据同类产品价格为参考，在打开市场后适时的顺应市场变化，及时灵活调整价格。 部分产品价格如下表所示 牛肉粒40g 牛肉粒80g 牛腩80g 成本 7.90元/包 14.9元/包 19.9元/包 售价 7.90元/包 14.9元/包 19.9元/包 促销价 5.9元/包 10.9元/包 17.9元/包 渠道与分销策略 五洲牌牛肉干是一种中高档的休闲零食，以零售为主，代理、批发销售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。 在湖南地区的零售适合在一些大型的超市进行销售，所以该产品的销售渠道是： 综合超市，例如，步步高超市，大洋百货超市，沃尔玛等等 百货商场 零售店 网上零售店 其计划渠道销售量如下表所示： 名称 目标销量 综合超市