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百度推广高质量面访 百度商业分析部 目录 面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧 面访准备工作（1/2） 客户拜访基本材料 乘车的路线 客户电话,联系人手机 空白合同，优惠申请表等 笔记本 文件夹-普适性材料 介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等） 介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等） 介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍---重点在于增值服务类产品介绍） 介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例） 介绍个人（名片、个人网络相关资质） 业务相关（已签客户合同） 其他（如客户调研问卷） 面访准备工作（2/2） 定制化材料 百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截屏） 同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录） 点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格） 多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏） 了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广） 推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定 Case分享 面访准备工作：定制化材料 背景：加入百度推广能够赠送2个月的图片推广，小彭觉得可以利用这个机会把一个铁公鸡客户签下来 百度销售人员小彭特意准备了一份图片推广的空白合同，显示某关键词图片推广包年费用为8000元，在促单时拿出来给客户看，成功地让客户认可了图片推广的巨大附加价值，成功签单 Case总结： 从面访准备工作开始，就应该做到“结果导向”，根据计划说服客户的关键点准备相关材料，才能够做到在和客户沟通过程时有备而来，事半功倍 面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如何深度介绍如何做百度推广 行业资讯/新闻 关键词策划 根据潜在客户“知晓-熟悉-考虑-购买”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词 投放方案策划 左侧推广位 流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强 右侧推广位及右侧推左 点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高 网盟 展现量高，辅助企业的品牌宣传 首次预存的预算金额 客户重点关键词的最低展现价格 根据客户重点关键词的最低展现价格，做3个月的消费预算 7 开拓新客户的需求及意愿较强 开拓新客户的需求及意愿居中 开拓新客户的需求及意愿较弱 目标客户群广 企业竞争力相对较弱 需要灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制） 推广完全以销售为导向（希望推广渠道能够实现投入-产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争） 推广主要以销售为导向（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争） 一定的品牌宣传需求（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等） 该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险 需要有渠道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能造成的影响/提升企业盈利水平 具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理 目标客户群广 企业竞争力相对较强 希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设 需要灵活可控的营销渠道 促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求（重点在于向目标客户展现自身的技术/品牌优势） 品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求（宣传品牌的意识很强，在技术/品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点） 直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品牌宣传 维持性的推广需求（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行） 需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平 具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理 目标客户群较窄（冷门、专业行业） 需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最大困扰） 维持性的推广需求 需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己） 企业发展 预期 当前 市场状况 百度的优质客户群 保证企业生存 保证企业竞争优势 开辟市场中的蓝海 取决于行业发展阶段和企业自身状况 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C 客户分类特征 潜在客户购买行为的漏斗 在熟悉阶段，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各个方向，如“IT培训”“美容美发培训” 这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈 在购买阶段，消费者已经确定了选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟IT培训” 消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买 知晓 熟悉