27-erp顾问式销售.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 强调要指导意见，而不是要推荐 注意的几个问题： 1、无论多大的单子。都不要忽略底层的技术人员 2、要学会对付没有人信任的反对者 3、橡皮章，被委派的权利及可以给也可以收回。 * * 作为项目的最高指挥官，您的任务之一就是判断出您的每个角色的诉求。单独对结果进行推销是永远不够的。 诉求是因人而已的，举一下陈的照片或者准时地约会。多注意观察企业文化。人们往往不愿直接告诉您直接的诉求， Spin销售会对探寻诉求非常有帮助。需要把注意力集中到结果上来，然后询问角色如何在结果中满足诉求。 * * 我在带队伍的过程中，发现一个很有规律性的东西：好的销售员在整个销售过程中都在不断的找问题，他总有很多事情需要做；而差的销售员总是在总结成绩；他们总是在见完客户后自鸣得意一番。 要把红旗看成立即的危险，不要看成“模糊不清”。当您面对销售有没法回答的问题的时候。您就应该重新想一想了，永远不要拿着推测当事实。 对已知信息的不确定性“是销售最经常遇到的问题。 不要指望着船到桥头自然直。没有接触的人，基本上都会反对您。 注意外来人员；他们在销售中是经常会出现的。 谈一下农用车的例子 * * 不相信任何产品和服务有与生俱来得优势，只有客户在特定的环境下对产品或服务由感觉，优势才能成立。 当您演示产品时，只有在客户亲眼看到了并且的确能为他带来价值，他才有优